Top 10 tehnici de negociere

Top 10 tehnici de negociere negocieretehnici

Negocierea a devenit din ce in ce mai prezenta in zilele noastra, mai ales in domeniul vanzarilor. Atunci cand vorbim de negociere, implicit ne gandim la psihologie. Aceasta actiune vine la pachet cu planificare si anticipare.

In acest articol iti prezentam 10 dintre cele mai bune tehnici de negociere. Ele nu trebuie luate ca atare. Unele pot fi bune pentru situatia cu care te confrunti tu, unele nu. Unele pot fi etice, altele mai putin.

1. Tehnica “uliul si porumbelul” sau “baiat bun - baiat rau”

Aceasta tactica are in prim plan doi negociatori. Unul dintre ei incepe cu partea introductiva a negocierii, iar celalat se ocupa de faza finala.In timp ce unul se arata dur, inflexibil, celalalt este focusat pe cooperare. Chiar de la inceputul negocierii se pot avansa cereri inalte, fara retineri. Astfel, cel care ceruse initial mai mult, nu va fi obligat sa cedeze, pentru ca va fi aparat.

2. Tehnica eludarii

Organizatiile internationale folosesc adesea aceasta tactica. Negociatorul isi propune sa puna o presiune asupra partenerului si discuta cu colegii acestuia cu dorinta de a-i submina. Masura de aprare pe care specialistii o considera cea mai adecvata este aceea de a pune in garda persoanele vizate de negociator.

3. Tehnica: Este important pentru mine!

Aceasta tactica porneste de la problemele care nu sunt esentiale pentru noi, insa putem actiona astfel incat sa dam satisfactie partenerilor. Partenerul va reactiona pozitiv atunci cand ne aratam interesul pentru problemele sale.

4. Tehnica gambitului

Este folosita de negociatorul experimentat cu scopul de a contrabalansa situatia.  Pe langa cererea reala, el lanseaza inca o cerere care nu este exagerata si de care nu are nevoie in mod special. Negociatorul stie sigur ca partenerul sau nu are nevoie de a doua cerere, asa ca, va fi obligat la serie de concesii suplimentare in schimbul renuntarii la ea.

5. Tehnica "lipsa de imputernicire"
 
Atunci cand negociatorul isi da seama ca este fortat sa cedeze mai mult decat ar vrea, apeleaza la aceasta tactica. Vine cu argumente referitoare la termenii pe care i-a discutat, chiar daca in acest mod poate deranja partenerul de discutie.

6. Tehnica dominarii discutiilor

In orice discutie trebuie sa acorzi o atentie sporita tacticilor utilizate de partener. Sunt intalnite situatii cand deodata, partenerul preia intreaga discutie in procesul de negociere si chiar lanseaza cereri mai mari decat cele necesare. In acest mod, partenerul va fi determinat sa fie ingaduitor cu noile propuneri.

7. Tehnica efectuarii sau evitarii efectuarii primei oferte

Atunci cand se impune sa se faca prima oferta in negoociere, trebuie sa tii cont de doua aspecte. In primul rand, oferta nu trebuie sa se faca foarte sus, pentru ca cealalta parte ar putea interpreta asta ca un bluff. In al doilea rand, nu trebuie sa se faca o oferta foarte jos, pentru ar putea fi intrepretata ca o slabiciune.

8. Tehnica folosirii timpului

Aceasta tactica se poate aplica mereu, deoarece timpul are un rol extrem de important in negocieri. Atunci cand esti presat de timp, ai putea folosi asta in avantajul tau, insa daca nu esti suficient de pregatit, ar putea fi un dezavantaj. Daca cererea este lansata in ultimul moment, nu te astepta la un raspuns pozitiv.

9. Tactica tergiversarii

Atunci cand vezi ca partenerul tau se plange de lipsa de documente, starea sanatatii, concedii, deplasari, trebuie sa stii ca foloseste tactica tergiversarii. Mai mult, se va arata regretul ca nu poate finaliza actiunea.

10. Tehnica paraverbalului

Principiul este simplu, trebuie sa fii ca partenerul tau. De exemplu, daca interlocutorul vorbeste repede, vorbeste repede si tu, daca vorbe rar, fa la fel, daca accentueaza anumite expresii, accentueaza-le si tu.

Citeste si: 4 modalitati prin care poti castiga o negociere