Puterea like-ului. Sau cum convertim like-ul in vanzari

Puterea like-ului. Sau cum convertim like-ul in vanzari vanzarivanzari onlineconversie vanzari

In 2016, companiile trebuie sa inteleaga ca vremea consumatorului care plateste neconditionat ce i se ofera e pe cale sa apuna. Ba mai mult, clientii sunt mai pretentiosi, iar puterea lor este mai mare, tinand cont ca spatiul social media le permite sa ofere feedback-uri pentru companii si pentru produsele sau serviciile pe care le comercializeaza.
Asadar, devine obligatoriu pentru companii sa comunice eficient si relevant cu clientii, daca vor sa ii multumeasca. Conversia atentiei acordate clientilor in vanzari nu este simpla, de aceea este importanta mai intai construirea unei relatii stabile cu consumatorii si pozitionarea corecta a brandului in perceptia acestora.

Masurarea de catre companii a activitatilor de marketing pe social media este importanta cu atat mai mult cu cat acestea tintesc campanii de comunicare, promovare si vanzare cu rezultat, explica Magdalina Constantin, Knowledge Management Senior, EY Romania.

Specialistul ne prezinta in materialul urmator cele mai importante concluzii privind domeniile in care sunt folosite retelele de socializare in mediul de afaceri romanesc, bugete alocate si beneficiile obtinute:

Social media se foloseste preponderent in marketing si comunicare - Tendinta generala privind domeniile in care sunt folosite retelele de socializare se mentine, utilizarea preponderenta fiind in marketing si comunicare. Cresteri semnificative se remarca in zona respondenƫilor care declara ca folosesc reƫelele de socializare in scop de networking si analiza competitiva (+13%, respectiv +6% faƫa de 2014). Rezultatul este susƫinut si de cresterea procentului de respondenƫi care folosesc mediile sociale pentru recrutare (36% faƫa de 34% in 2014). Scaderile sunt pe parte de vanzari (-1%) si serviciul relaƫii cu clienƫi (-6%).

Doar cateva industrii folosesc social media pentru vanzare - Desi comunicarea este principalul domeniu de utilizare a retelelor de socializare indiferent de industrie, obiectivul de vanzare prin intermediul mediilor sociale apare in special in zona companiilor din turism (100% dintre respondenƫi), urmate de companiile din zona comerƫului cu amanuntul (60% dintre respondenti) si industriei alimentare (60% dintre respondenti). 56% dintre respondenƫii din industria financiar-bancara folosesc reƫelele sociale si in scop de recrutare, urmate de companiile de publicitate/media (35% dintre respondenƫi) si IT&C, cu 30% dintre respondenƫi.

Social media este utilizata in scopuri de vanzare mai ales de companiile mici - Utilizarea retelelor sociale ȋn scop de vȃnzare este prezenta ȋn special ȋn companiile mici, cu sub 50 de angajati (42% dintre respondenti) si ȋn companiile din zona 501-1000 de angajati (38% dintre respondenti). Companiile cu peste 1000 de angajati ȋnregistreaza cel mai mare numar de respondenti ȋn utilizarea retelelor sociale ȋn scop de recrutare. Indiferent de dimensiunea companiilor, retelele de socializare sunt folosite ȋn special pentru comunicare si marketing.

Social media genereaza mai ales notorietate pentru companii - Cresterea notorietatii si expunerii in piata raman cele mai importante beneficii ale utilizarii retelelor sociale; 53% dintre respondenti vorbesc despre generarea de oportunitati de vanzare si 37% dintre respondenti afirma ca utilizarea mediilor sociale au produs o crestere efectiva in venituri, +3%  fata de 2014. Chiar daca se constata o scadere faÆ«a de anul trecut, aproape jumatate dintre respondenti apreciaza fidelizarea clientilor prin folosirea retelelor sociale.

Exista insa si companii care fac precalificarea oportunitatilor prin intermediul social media - 59% dintre respondenti declara ca influenteaza prospectarea si identificarea oportunitatilor de vanzare prin intermediul reƫelelor sociale, 41% declara ca pot precalifica oportunitaƫile prin colectarea de informaƫii si 35% pot susƫine ofertarea prin discutii si demonstratii online despre produsele sau serviciile ofertate. La polul opus, 18% dintre companii spun ca nu utilizeaza retelele de socializare in procesul de vanzare, un procent mai mare decat cel inregistrat in 2014.

Sase din zece companii spun ca este eficienta generarea de lead-uri prin social media - 64% dintre respondenti sunt in acord cu afirmatia ca generarea de oportunitati de vanzare in cadrul retelelor sociale este eficienta, iar 30% sunt indecisi referitor la acest lucru. Valori semnificativ mai mici se inregistreaza pentru cei care sunt in dezacord cu faptul ca generarea de oportunitati de vanzare este eficienta in cadrul retelelor sociale.  

Totusi, lead-urile in social media sunt generate in special de companiile mari -  Companiile cu cifra de afaceri intre 50-100 milioane euro semnaleaza cea mai mare eficienta in generarea de oportunitati de vanzare. O eficienÆ«a ridicata in vanzari este semnalata si in zona companiilor mici, cu cifra de afaceri sub 10 milioane de euro, pentru care canalele sociale sunt cea mai eficienta metoda de atragere de potenÆ«iali clienÆ«i.

Turismul, industria alimentara si comertul sunt industriile care vand cel mai bine prin social media - Primele trei industrii care semnaleaza cresterea vanzarilor prin intermediul retelelor sociale sunt turismul (100%), industria alimentara (60%) si comertul cu ridicata (50% dintre respondenti). Respondentii din turism semnaleaza si o fidelizare a clientilor, beneficiu semnalat si de catre companiile din comerƫ sau de industria farmaceutica. 75% dintre respondentii din turism si 56% dintre respondenƫii din industria financiar-bancara apreciaza ca pozitiv impactul social media in imbunatatirea reputatiei de bun angajator.

In general, companiile au bugete mici pentru social media - Bugete de peste 10,000 de euro pe an sunt alocate de catre industria financiar-bancara (25% dintre respondenti), comerƫul cu ridicata, IT&C, publicitate / media (11% fiecare) si companiile din productie (7% dintre respondenti). In acelasi timp, 33% dintre respondenƫii din industria financiar-bancara si energie / utilitati declara ca nu stiu bugetul investit in promovarea prin reƫelele de socializare, ceea ce susƫine idea bugetelor distribuite la nivelul mai multor departamente.

Ascultarea parerii consumatorilor in social media este abia la inceput - Din perspectiva unei analize la nivel de sectoare de activitate a companiilor respondente se observa ca cele mai conectate companii la parerea consumatorilor exprimata in mediile sociale sunt cele din turism. Investitiile in zona implementarii de instrumente de ascultare sociala vor veni din industriile IT&C (55% dintre respondenƫi), comerƫ (50%), servicii publicitate/media (44%) si industria farmaceutica (42% dintre respondenƫi).

Social media modifica relatia consumatorului cu produsul si cu furnizorul. Consumatorul actual revendica tot mai mult rolul de partener in generarea modelelor de produs si/sau serviciu urmare a experientei pe care a avut-o daca ii pasa de brand. Spatiu cel mai usor de accesat pentru inputul consumatorului, social media devine incubator de idei pentru dezvoltare de produs pentru companii. Dincolo de co-generarea de idei, social media poate converti demersul de marketing in vanzari. Ratele de conversie a demersului de marketing si relevanta vanzarii in social media difera in functie de industrie, dar intotdeauna consolideaza softpower-ul companiilor.

Sursa: EY Romania