Confuzia intre marketing si vanzari. Specificul pietei de materiale de constructii si mediul optim de plasare a continutului

Si, pentru ca SpatiulConstruit.ro a dat prilejul acestui articol, ni se pare oportun sa aratam in continuare care sunt cele mai bune canale de partajare si distribuire de continut adresat clientilor interesati de materiale de constructii si amenajari. Mai intai insa, pentru a elimina orice confuzii, incepem prin a clarifica termenii.

Ce este marketingul?

Marketingul este o activitate ce implica un set de actiuni de comunicare cu un public tinta, in scopul de a-l informa, a-l educa si a-i atrage interesul spre un anumit bun sau serviciu. Pentru a fi de calitate, marketingul trebuie sa se bazeze pe o serie de principii si valori, sa respecte clientii, sa le identifice corect nevoile si sa le ofere beneficii reale.

Ce sunt vanzarile?

Vanzarile implica procesul de tranzactionare de bunuri sau servicii intre companie si clienti. Acest gen de schimb este realizat de departamentul de vanzari. Incheierea unei vanzari este sustinuta de un proces de marketing, de o recomandare sau de o preferinta personala a unui client. In functie de pregatirea vanzatorului, de calitatea produselor si de nevoile clientului, tranzactiile pot sa decurga mai simplu sau sa necesite argumente mai avansate si abordari detaliate.

De ce marketingul nu trebuie sa fie confundat cu vanzarile?

Orice afacere care tinteste la stabilitate si dezvoltare are nevoie de servicii de vanzari si de marketing. Intre cele doua domenii exista o stransa dependenta si interactiune. Insa, marketingul si vanzarile sunt activitati de sine-statatoare, ce presupun masuri si politici diferite.

In timp ce marketingul se ocupa de prezentarea si promovarea produselor prin intermediul anumitor canale si are ca scop generarea de lead-uri si atragerea de potentiali clienti, vanzarile sunt cele care trebuie sa ofere o incheiere a acestui demers. Daca marketing-ul este facut cum trebuie, efortul echipei de vanzari este pe jumatate indeplinit. Marketingul poate fi considerat si un proces indirect, mult mai dinamic si creativ, pentru a atrage si determina un potential client sa afle mai multe despre un produs sau un serviciu, sa ajunga la concluzia ca are nevoie de acesta si sa-l achizitioneze. Insa, pentru a fi cu adevarat eficient, demersul trebuie sa fie realizat tinand cont de cel putin doua aspecte esentiale: un studiu de piata privind nevoile si intentiile de cumparare ale clientilor, de pe o parte, si calitatea si specificul produselor aflate in oferta, pe de alta parte.

Vanzarile se rezuma la ce trebuie facut pentru a vinde un produs sau serviciu, pe cata vreme marketingul inglobeaza totalitatea actiunilor menite sa atraga clientii spre un anume produs sau serviciu. Daca intre cele doua domenii nu exista comunicare, interactiune si concordanta, niciodata tintele de conversie nu vor putea fi atinse. Daca vanzarile nu merg bine, nu trebuie sa fie niciodata acuzat doar marketingul sau doar echipa de vanzari, ci trebuie identificate problemele sau cauzele care duc la acest esec, iar acestea pot fi de orice natura (poate fi vorba inclusiv de produse ce si-au pierdut actualitatea).

De regula, daca marketingul este facut cum trebuie, apeland la canale de comunicare adecvate si potrivite publicului tinta atat din punct de vedere cantitativ cat si calitativ, si daca echipa de vanzari este pregatita sa sustina in mod profesionist, cu servicii si produse ce corespund asteptarilor clientilor, rezultatele bune nu vor intarzia sa apara.

De ce o ruptura intre vanzari si marketing limiteaza afacerea?

Lipsa de concordanta intre aceste doua domenii de activitate distincte se reflecta atat in calitatea comunicarii, cat si in nivelul vanzarilor. Orice ruptura intre aceste domenii va conduce la rezultate slabe, nesatisfacatoare. Intr-un proces de dezvoltare bine sustinut, vanzarile si marketingul au sarcini si misiuni bine definite. Echipa de vanzari trebuie sa satisfaca cererea cu produse corect ofertate, insotite de argumente convingatoare si o experienta de contractare profesionala, calificata, care sa creeze relatii solide cu clientii. Echipa de marketing trebuie sa gaseasca mijloacele de a prezenta cat mai bine produsele (inclusiv prin testari), pentru a atrage cat mai multi dintre clientii interesati. In era internetului si a promovarii online, marketingul trebuie sa fie diversificat, extrem de creativ, dinamic, adaptat, mereu proaspat, capabil sa captiveze publicul vizat.

Care este forma de marketing adecvata pentru piata de servicii de proiectare si materiale de constructii?

In constructii, amenajari si arhitectura, mesajul care vinde este cel care raspunde cat mai concret la nevoia clentului. Iar in acest domeniu, nevoile sunt cel mai adesea exprimate tehnic. De aceea, inainte de vanzare este nevoie de informare si documentare. Pentru a informa corect potentialii beneficiari este nevoie de content marketing de calitate si de partajarea informatiei pe canale online optime, capabile sa ajunga la beneficiari si sa le aduca in atentie continutul la momentul oportun.

Specificul publicului interesat de proiectare si materiale de constructii. SpatiulConstruit.ro – puntea de legatura directa dintre cerere si oferta.

In termeni de marketing, clientul ideal al unei companii se numeste buyer persona si este descris prin date demografice, nevoi, comportament, buget etc. Cu cat o companie creioneaza mai fidel portretul robot al cumparatorilor sai, cu atat va reusi sa creeze continut mai convingator si sa identifice cele mai adecvate cai de a comunica eficient cu acestia. Este un proces de analiza aprofundat, de durata, de care depinde insa in mod direct volumul de lead-uri si, in ultima instanta, volumul de vanzari.

Cum este cumparatorul de produse de constructii? Cum alege?

Potrivit SpatiulConstruit.ro, in definirea clientului de produse si solutii de constructii, primele doua criterii sunt:

1. Este persoana fizica sau profesionist?

2. Care este scopul pentru care cumparatorul doreste sa faca achizitiile: construirea sau amenajarea casei proprii sau in interes profesional (de exemplu: lucreaza la un proiect de constructie rezidentiala, industriala, office, amenajari interioare sau exterioare etc)?.

Din experienta acumulata de portalul SpatiulConstruit.ro, intre clientii B2B si clientii B2C se evidentiaza o serie de trasaturi comune, specifice procesului de achizitie de produse si solutii de constructii, amenajari si constructii. Acestea pot fi rezumate dupa cum urmeaza:

Alegerea temeinica si constienta

Indiferent ca vorbim de B2B in arhitectura (arhitecti, proiectanti, designeri de interior, constructori, antreprenori generali), sau de persoane fizice, clientul cumpara produse de constructii in mod atent, selectand calitate si pret, informandu-se si documentandu-se temeinic. In acest domeniu, produsele sunt de utilizare indelungata, adesea greu daca nu imposibil de inlocuit, sunt produse suport, menite sa ofere temeinicie unui vis sau unei investitii: casa sau afacerea.

Presiunea timpului

Toti pretuim timpul. Atat profesionistii din constructii, cat si mesterii si clientii finali. Primii pentru ca au proiecte multiple in dezvoltare, cei din urma pentru ca preocuparile de acest gen le rapesc ore pretioase din timpul personal sau cel dedicat familiei. De aceea, ambele categorii de clienti prefera sa gaseasca in acelasi loc, si nu distribuite la diverse adrese pe internet, informatii si oferte pentru produsele si materialele de constructii de care au nevoie: pot face usor studii si cercetari de piata mai temeinice, economisind totodata timp

SpatiulConstruit.ro - mediul online unde cererea intalneste oferta

Acesta este modul distinctiv in care SpatiulConstruit.ro raspunde nevoilor unei piete cu un profil atat de specific: oferind un loc comun, unde cererea intalneste oferta. Infiintat inca din 1998, SpatiulConstruit.ro a mizat intotdeauna pe un principiu ce poate parea desuet intr-o lume ce alearga din ce in ce mai mult dupa realizari si vanzari rapide, dar care s-a dovedit de fapt sanatos: acela ca oamenii au nevoie sa se informeze inainte de orice decizie. Astfel, de mai bine de 20 de ani, pe SpatiulConstruit.ro utilizatorii interesati de domeniul constructiilor au la indemana zeci de mii de documentatii utile si o centralizare a furnizorilor. Tot aici, orice doritor gaseste informatii practice pentru toate etapele construirii, avand in acelasi timp posibilitatea de a contacta direct furnizorii listati pe portal (telefonic sau online, prin email). De cealalta parte, companiile din domeniu pot ajunge la un numar mare de utilizatori interesati de constructii si amenajari, pentru a le oferi informatiile de care au nevoie. Prin felul in care este structurat, SpatiulConstruit.ro incheaga in jurul sau comunitatea tuturor actorilor din domeniu; aici inspiratia se intaneste cu informatia, cererea se intalneste cu oferta, intrebarile se intalnesc cu solutia, iar companiile raspund in mod util nevoilor clientilor lor. Este comunitatea celor care construiesc informat si responsabil, pentru oameni si pentru binele comun.

In concluzie, daca va doriti o afacere stabila si cu potential de dezvoltare, alegeti sa lucrati cu personal specializat pentru fiecare domeniu: marketing, vanzari, promovare online, crearea de continut, constructii etc. Si urmariti intotdeauna calitatea, in tot ce faceti: numai asa asigurati bunul mers al procesului.