ANALIZA: Femeile si arta negocierii
femeinegocieriarmebusinessafacericalitati
Femeile nu negociaza mai prost decat barbatii. Aptitudinile si slabiciunile lor in arta negocierii sunt insa gresit intelese.
Se presupune ca diferenta de salarizare in SUA, de exemplu, intre barbati si femei, tine de negociere. Cu alte cuvinte, unul dintre motivele pentru care femeile primesc salarii mai mici decat barbatii este corelat cu ezitarea doamnelor, cand vine vorba de negocierea unei majorari.
Discutam insa despre barierele sociale si psihologice ridicate intre femei si barbati, scrie knowledge.insead.edu. Daca reprezentantele sexului frumos ar renunta la ideile preconcepute, rezultatele ar fi cu totul altele, explica expertii; femeile detin calitati unice.
Un teren de joaca
Sa vorbim despre stereotipuri. In ciuda progresului inregistrat in ultimele decenii, societatea le stigmatizeaza in continuare pe femei. Societatea nu poate renunta la asocierile traditionale ale feminitatii. Femeile sunt amabile, firave si prietenoase. Femeile care afiseaza o atitudine mai agresiva, mai dominanta - incurajata in cazul barbatilor! - sunt considerate antipatice. Din cauza preconceptiilor, femeile se situeaza in pierdere. Oricat ar munci, meritele unora dintre ele nu sunt recunoscute in lumea dura a barbatilor.
Studiile arata ca femeile incep sa creada in asemenea "povesti" si se obisnuiesc rapid cu ideea ca "nu este bine" sa ceara mai mult. Un studiu arata ca femeile cu origini asiatice si americane, care au fost rugate sa specifice sexul intr-un formular, inainte de a participa la un examen, au obtinut note mai mici decat cele carora nu li s-a cerut sa bifeze casuta "M" sau "F" ("B" sau "F", "barbat" sau "femeie"). Primele s-au temut ca ideile preconcepute vor compromite sansa lor de a obtine un calificativ mai bun. Astfel, au fost cuprinse de anxietate, care a determinat note mai mici. Cand femeile "pun la suflet" asemenea incercari de intimidare, stereotipurile devin adevarate "profetii", precizeaza expertii in psihologie.
Diferentele tin de psihic
Nu toate constrangerile femeilor care trebuie sa negocieze sunt cauzate de lumea exterioara. Insasi psihologia acestora are un rol negativ asupra dezvoltarii profesionale. Femeile se confrunta cu doua provocari majore: negocierea ca exceptie si asteptarile modeste.
Femeile se asteapta in viata la o anumita corectitudine, de care nu au parte intotdeauna, mai ales la locul de munca. Uneori, cred ca optiunile care li se prezinta sunt singurele disponibile in cazul lor. Cand se implica intr-o negociere, raman vulnerabile in fata manipularii, o capcana in care barbatii nu prea cad. 20% dintre femei nu-si negociaza sansa in cariera si in general, reprezentantele sexului frumos se feresc de orice fel de negociere.
Asteptarile modeste ale femeilor sunt completate de tendinta de a apela la restul comunitatii. Astfel, pentru a se pregati in vederea negocierii, femeile cer ajutorul altor femei, care sunt platite mai prost. Astfel, sentimentul de deziluzie se accentueaza la nivel de grup.
Cum pot trece femeile peste aceste prejudecati?
Din fericire, exista si solutii. Iata trei modalitati prin care femeile pot inlatura obstacolele din calea negocierilor.
1. Indeparteaza incertitudinile
Femeile au o evolutie mai slaba mai ales cand granitele negocierii sunt neclare. Cand ele vin la masa negocierii inarmate cu rationamente, ar putea sa aiba aceeasi performante ca si barbatii. Antreprenoarele ar trebui sa se documenteze, dincolo de cercurile sociale, pentru a obtine o imagine de ansamblu. Ca si barbatii, femeile au nevoie de obiective realiste. Repetitia pentru negocieri le va ajuta pe acestea sa reduca numarul "scenariilor" dominate de anxietate si sa negocieze ferm.
2. Foloseste-te de calitatile tale!
Femeile se descurca mult mai bine decat barbatii, atunci cand trebuie sa negocieze in numele altcuiva. Din nefericire, cand se lupta pentru propria persoana, lucrurile nu stau la fel de bine. Femeile sunt mai curioase decat barbatii, aceasta fiind o calitate foarte importanta. De asemenea, ele stiu sa tempereze o confruntare, sa o foloseasca in avantajul lor.
3. Fii atenta la toate aspectele negocierii
In arta negocierii, nu conteaza neaparat daca esti femeie sau barbat. Femeile care sunt constiente de "etichetele" business-ului pot folosi stereotipurile pozitive, pentru a le contracara pe cele negative.
Viitorul negocierilor
Femeile pot genera o valoare mai importanta in timpul negocierilor, in comparatie cu barbatii, dar costul este unul social; de asemenea, exista riscul "ruperii" negocierii. Femeile nu negociaza mai prost decat barbatii, ci stereotipurile incearca sa le puna intr-o lumina nefavorabila.
Acest lucru se schimba insa pe zi ce trece. Pe masura ce tot mai multe femei invata sa treaca peste obstacolele negocierilor, comparativ cu barbatii, devin mai agile si isi cunosc bine rolul. De asemenea, calitatile asociate femeilor - altruismul, curiozitatea, cooperarea, puterea convingerii etc - sunt considerate acum adevarate "arme" in tehnica negocierii (atat de femei, cat si de barbati!).
RSS Flux RSS 2.0
Sitemap XML