Reteta de vanzari care garanteaza succesul in afaceri

Reteta de vanzari care garanteaza succesul in afaceri vanzariafaceripiata

                    Reteta de vanzari  care garanteaza succesul in afaceri

    Pespectiva pe termen lung a vanzarilor cuprinde cateva principii calauzitoare. Ele reprezinta baza de marketing a companiei, a culturii, a stilului si a modului in care se fac afaceri prospere, de invidiat.

Iata cativa pasi pe care trebuie sa-i urmati initial, in vederea demararii unui plan de afaceri pe termen lung:

1. Conturati-va conceptul de marketing.
2. Aflati durata de viata a produsului.
3. Testati piata.
4. Segmentati piata.
5. Penetrati piata.

Sfatul nostru
- Aflati unde se pot face vanzari cel mai bine.
- Numiti responsabilitatile celor raspunzatori de segmentul vanzari.
- Intelegeti implicatiile productiei, ale vanzarilor si ale orientarii pe piata de consum.
- Inoculati-le vanzatorilor ideea de a face cariera in meseria de vanzator.

Categorii de vanzatori
Vanzarile sunt direct coordonate de vanzatori abili sau mai putin abili. Am remarcat de multe ori ca unii au succes pe o piata de consum relativ restransa, altii ridica, zilnic, cotele de vanzari ale firmelor internationale, altii merg din usa in usa pentru a vinde mici lucruri neinsemnate...

Iata cum putem structura cele cateva tipuri de vanzatori. Pentru succesul in afaceri, va sugeram sa cautati vanzatori capabili, sa-i incadrati intr-una din urmatoarele categorii si sa-i indemnati la munca:

a) Vanzatori care vand produse numai marilor organizatii (ei intretin relatiile cu marii clienti industriali, cu cei care cumpara pentru a revinde si cu clientii care reprezinta institutii de stat). Acesti vanzatori sunt sustinuti de produse si de specialisti financiari.

b) Vanzatori care vand produse de larg consum (masini, haine, asigurari). Acestia sunt in general recompensati printr-un comision.

c) Vanzatori ce reprezinta si suportul tehnic. Daca produsul este sofisticat, iar negocierile devin complexe, vanzatorul trebuie sustinut de produs in primul rand si de specialisti financiari care pot furniza detaliile si informatiile cerute de catre clienti.

d) Comerciantii - acestia sunt cei care sprijina comertul en gros si en detail.

Comerciantii pot da sfaturi legate de calitatea unui produs, lanseaza promotii, verifica stocurile existente si mentin legatura cu directorii de magazine. Rolul si tipul distributiei sunt foarte importante. De aceea, ele trebuie determinate, definite si bine aplicate. Distributia poate fi de 3 feluri:

1. intensiva (prin magazine unde sunt comercializate bunuri de larg consum);
2. exclusiva (bunuri din gama celor de lux, care se adreseaza unui segment restrans de cumparatori: masini de lux, haine de lux);
3. selectiva (se vand echipamente tehnice, industriale).

Trucuri utile in aplicarea strategiilor in vanzari pentru succesul in afaceri

1. Faceti orice este omeneste posibil!

Faceti orice este posibil si chiar mai mult! Insa munca din greu nu garanteaza si rezultatele deosebite. Munciti folosindu-va inteligenta, priceperea, ratiunea, istetimea, iata reteta care garanteaza succesul unei afaceri. Se stie ca efortul mic aduce rezultate mici. Daca anul urmator faceti eforturi mai mari decat anul acesta, veti obtine acelasi rezultat ca si anul trecut.

De ce oare, va puteti intreba? Pentru ca si concurenta in afaceri s-a dezvoltat intre timp. Detasati-va de ceea ce este comun. Incepeti sa acordati o mai mare importanta urmatoarelor elemente aflate in simbioza:

Timp - Posibilitati, perspective, planuri - Clienti - Reduceri de preturi

Daca alocati mai mult timp, se ivesc si mai multe posibilitati, mai multe perspective care aduc clienti. Clientii sunt atrasi si de reducerile de pret.

Sfatul nostru
- Trebuie sa decideti in ce este cel mai bine sa va investiti timpul si energia pentru a obtine cele mai bune rezultate (clientii fideli reprezinta o posibilitate).
- Incercati sa fiti cu un pas inaintea concurentei dand un telefon in plus, petrecand 5 minute dupa program, facand neasteptate reduceri de preturi pe termen scurt.

2. Incercati sa fiti cat mai flexibil!

O veche gluma americana spune: Aprinde lumina verde, Paul! Clientul nostru vrea un costum verde... Flexibilitatea in afaceri inseamna ca intelegem ceea ce doreste clientul si ne adaptam nevoilor sale. In cazul acestei glume, este vorba de un client pretentios, el nu vrea orice, stie ce vrea. Vanzatorul a facut orice pentru a vinde produsul. Clientii devin din ce in ce mai sofisticati datorita propriei lor experiente practice in afaceri.

De exemplu:
Sa luam in discutie vacanta dvs. de acum 10 ani. Ati stat la un hotel renumit in acele vremuri. Daca ar fi sa mergeti din nou in acelasi oras, cu siguranta, acel hotel faimos acum 10 ani nu ar mai fi in topul listei dvs. daca n-ar fi renovat si modernizat.

Sfatul nostru
Identificati asteptarile clientului si adaptati produsele si serviciile in functie de aceste asteptari. Cel mai bine ar fi ca dvs. sa descoperiti nevoile clientului si sa actionati in consecinta.

Flexibilitatea implica si adaptarea la situatii neprevazute. Oricat de bine ar fi intocmit un plan strategic de afaceri, nu pot fi luate in calcul si situatiile care impun o modificare esentiala a planului.

Sfatul nostru
- Analizati situatia globala si directia generala a planului strategic pe termen lung, retestand modalitatea aplicarii proiectului de afaceri.
- Acceptati schimbarea daca aceasta este impusa de piata!

Exemplu de acceptare a schimbarii:
Acum cativa ani, Viorel lucra in cadrul unei companii care vindea produse electronice. Unul dintre cei mai fideli clienti ai sai era total dezamagit, nemultumit de performanta unui produs. Clientul avea nevoie de inca 10 produse de acelasi fel. Viorel l-a ascultat, si-a cerut scuze si l-a informat pe acesta ca departamentul de productie urma sa inlocuiasca vechile produse cu unele mult mai performante, de ultima generatie.

Viorel i-a propus clientului o solutie de moment pentru a iesi din criza generata de inconvenienta tehnica. Pe moment, Viorel nu a mai primit nici o comanda din partea acelui client, insa strategia sa de a-l informa la timp pe client despre viitoarele produse superioare a adus o comanda destul de profitabila peste cateva luni. In acest mod, a fost castigata increderea clientului, nevoile sale au fost total satisfacute, iar relatiile de afaceri au continuat pe termen indelungat.

3. Cum sa creati un nume adecvat

Numele atribuit unui produs devine atuul acestuia. Un nume trebuie sa fie usor de pronuntat. Aveti mare grija in alegerea numelui deoarece acesta poate avea semnificatii negative sau poate insemna ceva jenant in alta limba. Numele nu trebuie sa fie comun, banal. Daca e anodin, neinteresant, obisnuit, nimeni nu va fi in stare sa si-l aminteasca.

Sfatul nostru
Pr etul unui produs trebuie sa fie in conformitate cu imaginea pe care o are. Daca am adus vorba de imaginea pe care o are un produs, atunci ar fi bine sa enumeram cateva aspecte legate de crearea acestei imagini.

Obiectivul unei reclame este de a castiga simpatia publicului. Se stie ca promovarea, publicitatea unei afaceri reprezinta forme de persuasiune a potentialilor clienti.

Sfatul nostru
Mai intai creati o marca, un nume. O marca nu trebuie sa impuna pretentii exagerate.

4. Cum sa oferiti alternative

De cele mai multe ori incercati sa oferiti clientilor mai multe alternative deoarece si nevoile lor se schimba. Fiecare prezentare de afaceri ar trebui sa aiba si o posibilitate auxiliara de alegere. Va recomandam ca atunci cand intocmiti targetul de vanzari, sa planificati vanzari mai mari decat vi se cer. In acest fel, lupta va fi continua, motivanta si foarte dinamica.

In vanzari exista doua cai care duc spre cel mai bun profit si cel mai mare venit:
1. Ori alegeti cel mai bun om de vanzari;
2. Ori aveti cea mai buna activitate de coordonare.

Sfatul nostru
Incercati ca alternativele pe care le oferiti sa aduca o decizie de plata simpla ca orice factura lunara. Evitati propunerile care impun 2-3 stadii de plata!

5. Cum sa pastrati echilibrul

Cele mai bune planuri de afaceri reprezinta o combinatie intre flexibilitate si rigiditate. Ce inseamna acest lucru? Este simplu daca ne gandim ca orice afacere sunt flexibile astfel incat pomul sa se poata adapta situatiilor schimbatoare.

De exemplu:
McDonalds - faimosul lant de magazine fast food din intreaga lume. McDonalds are standarde rigide in ceea ce priveste calitatea, serviciile, valoarea si curatenia. Cu toate acestea, este permisa o oarecare flexibilitate in functie de piata locala. De exemplu, in America, pe coasta de nord, vom gasi chifle cu homar, iar in Germania chifle cu traditionalul wurst.

6. Persistati, dar nu insistati!

Este vital sa faceti diferenta intre persistenta si insistenta. Persistenta este atunci cand pastrati legatura cu clientul, folosind tehnici si influente diferite pentru a va sustine cauza. Insistenta este atunci cand folositi neincetat acelasi motiv de cumparare.

De exemplu:
Un mare om de vanzari afirma ca: pastrez legatura cu clientii pana cand acestia cumpara sau mor. Aceasta este persistenta.

Persistenta este eficace cand:
- dezvaluti clientului un nou beneficiu;
- oferiti date scadente diferite;
- solicitati un raspuns la o intrebare politicoasa.

7. Cum sa creati relatii de afaceri  pe termen lung

Un adevarat om de afaceri nu este acela care doar face vanzari, ci acela care transforma cumparatorii ocazionali in clienti fideli pe viata. Orice cumparator isi
doreste sa gaseasca cei mai buni furnizori care ii ofera o gama variata de produse accesibile ce pot contribui la dezvoltarea unei afaceri.

De asemenea, clientul doreste serviciile unei echipe de oameni care isi cunosc foarte bine indatoririle. Relatia care trebuie sa se dezvolte este aceea de parteneriat de afaceri.

Orice relatie de parteneriat de afaceri reprezinta un contract semnat de ambele parti implicate. Relatia va fi una castigatoare pentru amandoi: furnizorul castiga un cumparator ferm, iar cumparatorul castiga un furnizor care ii ofera produse la un pret acceptabil, contribuind astfel la reducerea costurilor firmei sale.

Va sugeram mai jos, cateva idei care va ajuta la mentinerea celor mai bune legaturi cu clientii:

- Cultivati relatiile (cel putin telefonic). Apelurile prin care va interesati simplu daca totul merge bine, intaresc relatiile de afaceri.

-  Capatati increderea clientului! Spuneti-i clientului unde puteti fi gasit si oferiti-i detalii cum poate ajunge acolo.

-  Cand lucrurile ii merg rau, actionati! Acesta este momentul cand ii puteti demonstra clientului valoarea dvs.

- Puneti produsele in valoare! Clientii doresc sa faca afaceri cu firma dvs. pentru ca, pana acum, au avut experiente placute cu serviciile furnizate de compania dvs.

Mai multe articole despre acest subiect gasiti in sectiunea: Tehnici de vanzari