O strategie in 23 de puncte pentru a avea succes in vanzari

O strategie in 23 de puncte pentru a avea succes in vanzari vanzariafaceribani

                O strategie in 23 de puncte pentru a avea succes in vanzari

   Prezentarea unui produs este o actiune complexa (chiar daca vindeti agrafe de birou), delicata (chiar daca vindeti basculante) si care refuza automatismele (chiar daca vindeti unul si acelasi produs). Aceste caracteristici deriva din faptul ca succesul unei vanzari consta in folosirea adecvata a unor cuvinte, atitudini si imagini.

Desi fiecare are un stil propriu in procesul unei vanzari, anumite elemente de baza trebuie sa se regaseasca in orice prezentare. Altfel spus, indiferent de caracteristicile stilului propriu (cum anume spuneti), este obligatorie folosirea corecta a elementelor de baza ale unei bune prezentari (ceea ce spuneti). Iata acele elemente care nu trebuie sa lipseasca dintr-o prezentare de succes:

1. Treceti imediat la subiect. Incepeti cu "Scopul vizitei mele este..." si formulati-l cat mai succint posibil. Potentialul client doreste sa cunoasca motivul pentru care va aflati in biroul sau. Pe cat de rapid il veti formula, pe atat de destinsa va fi atmosfera in care veti discuta.

2. Fiti prietenos si degajat inainte de a incepe prezentarea propriu-zisa. Trebuie sa stabiliti un canal de comunicare interumana, altfel nu va exista nicio vanzare (daca cel vizat nu va place sau nu are incredere in dvs., nu va cumpara, indiferent ce ii oferiti spre vanzare). In acelasi timp veti putea obtine informatii de ordin personal, care trebuie memorate pentru contractele viitoare.

3. Puneti problema in termenii avantajelor pe care le oferiti, in loc sa insirati o gramada de chestii plicticoase despre produsul dvs. Vorbiti-i potentialului client despre foloasele pe care produsul sau serviciul oferit le-ar putea aduce lui insusi sau clientilor sai.

Oamenilor nu le pasa de ceea ce faceti, dar devin brusc interesati daca ceea ce faceti poate sa le aduca lor beneficii. De aceea, incepeti sa va prezentati produsul de pe pozitia „sunt aici ca sa va ajut“, si nu din postura „sunt aici ca sa va vand ceva“.

Cum sa vindeti in Anul Crizei? Strategii si tehnici de vanzare adaptate situatiei de criza economico-financiara! Testate de specialisti, experti si consultanti in Vanzari

4. Fiti dinamic si entuziast. Aceste stari sunt contagioase, iar o atmosfera tonica este o atmosfera prielnica in vanzari.

5. Incercati sa smulgeti un zambet clientului. Dispozitia lui fata de dvs. va deveni automat una favorabila.

6. Folositi propozitiile de forta si termenii de specialitate din domeniul de activitate al clientului. Folosirea unui limbaj adecvat - de preferinta, chiar a jargonului meseriei - confera potentialului client siguranta ca dvs. chiar stiti nu numai ceea ce vindeti, ci si necesitatile specifice activitatii pe care el o desfasoara. Propozitiile de forta, sigure si afirmative, induc mesajul ca eventuala achizitie este sigura si profitabila.

7. Spuneti de ce sunteti dvs. diferit, in loc sa spuneti ceea ce sunteti, pur si simplu. Daca cineva cumpara, de exemplu, un copiator, el crede ca toate copiatoarele sunt la fel. Aratati-i ca ceea ce ii oferiti nu este exact la fel cu alte produse din aceeasi gama. Dar nu folositi cuvantul "concurenta"! Inlocuiti-l cu termeni de genul "producator standard" sau "produs obisnuit". Faceti-l pe interlocutor sa simta ca daca ar cumpara din alta parte ar fi greseala vietii lui, dar pentru aceasta fiti imaginativ, nu mincinos!

8. Folositi cat mai des cuvantul "dvs.". Exista o singura persoana care conteaza: cea a potentialului client. Vorbind in functie de nevoile si interesele lui, se stabileste automat cea mai potrivita tonalitate a discutiei, capabila sa netezeasca drumul spre incheierea tranzactiei.

9. Puneti intrebari inteligente. Aceasta este cea mai sigura cale pentru a va construi credibilitate si a obtine increderea interlocutorului. Prin simpla adresare a unor intrebari, puteti obtine informatii importante, puteti crea interes, puteti capata incredere, puteti estima masura si maniera in care poate fi abordat viitorul (posibil) client. Dar intrebarile trebuie sa fie atent pregatite din timp.

10 . Identificati dorintele personale si ambitiile in afaceri ale clientului. Veti putea construi astfel o relatie interpersonala suficient de solida. Uneori, intre cele doua categorii de teluri exista o stransa legatura.

11. Aflati din timp care sunt problemele create sau beneficiile aduse in trecut de produsul sau serviciul oferit de dvs. Intrebarile referitoare la aceste aspecte vor releva nevoile, dorintele si ingrijorarile clientului inainte de a va incepe prezentarea propriu-zisa.

12. Uitati de pret. Concentrati-va expunerea pe valoarea produsului si pe faptul ca acesta il va face pe client mai productiv. Abordarea prematura a chestiunii pretului este de natura sa crispeze interlocutorul, care nu va mai fi atat de apt sa judece asupra avantajelor oferite.

13. Fiti rapid in prezentare, dar asigurati-va ca va faceti inteles. Sa nu presupuneti ca interlocutorul stie ce ar urma sa-i spuneti. S-ar putea ca el sa aiba impresia ca aude un lucru pentru prima oara, chiar daca dvs. il repetati, in fata lui, pentru a mia oara.

Cum sa vindeti in Anul Crizei? Strategii si tehnici de vanzare adaptate situatiei de criza economico-financiara! Testate de specialisti, experti si consultanti in Vanzari

14. Luati notite in mod constant. Acest gest ii induce clientului mesajul "ma intereseaza ce spui, este important". Mai mult, notitele fixeaza informatiile care va vor ajuta la viitoarea intalnire sau la livrarea fara cusur a produsului vandut.

15. Implicati-l pe client. Daca este barbat, lasati-l sa probeze el insusi produsul. Daca este femeie, lasati-o chiar pe ea sa dea o mana de ajutor la despachetarea si pregatirea produsului pentru proba. Cu cat il implicati mai devreme, cu atat mai repede ii veti obtine intelegerea si increderea. Lasandu-l sa atinga obiectul, ii veti crea si un sentiment precoce al posesiunii asupra acestuia.

16. Invatati sa luati inapoi! Mentineti permanent controlul asupra situatiei. Daca oferiti mostre de material sau prospecte, nu reluati pledoaria pana cand potentialul client nu le va fi privit, pipait sau citit. Dar, apoi, rugati-l sa vi le inapoieze. Este, in fond, prezentarea dvs., asa incat pastrati controlul total asupra ei. Determinati-l pe interlocutor sa va acorde dvs. atentie, nu mostrelor sau hartiilor oferite. (Precizare: daca ati luat ceva inapoi si virtualul client vi-l cere din nou, acesta este un semnal important poate chiar hotarator ca doreste sa cumpere.)

17. Folositi marturii favorabile ale unor clienti mai vechi. Acestea sunt cele mai relevante dovezi ale calitatii produsului oferit. Folositi-le pentru a combate dubiile, obiectiile sau alte argumente de natura sa blocheze vanzarea. Alt gen de argumente apropiate de marturii sunt comparatiile cu situatiile similare ("Chiar saptamana trecuta am avut un client ca dvs." - un client care a cumparat, desigur).

18. Pregatiti terenul pentru un DA final, prin intrebari care forteaza aprobarea. Obtinand aprobari pe parcurs inseamna sa va apropiati aprobarea finala. Intrebari de genul "Nu-i asa?" stabilesc o tonalitate a discutiei favorabila incheierii tranzactiei.

19. Fiti atent la calitatea clientului. Daca se ridica mari probleme in cursul incheierii tranzactiei, deseori acesta este un semnal ca vor aparea probleme si mai mari dupa momentul vanzarii.

20. Invatati sa recunoasteti semnalele favorabile vanzarii. In general, aceste semnale vin sub forma unor intrebari asupra pretului, livrarii, caracteristicilor si eficacitatii produsului. Fiti pe faza cand auziti astfel de intrebari.

21 . Preintampinati obiectiile. Indiferent ce anume vindeti, nu sunt mai mult de 10 obiectii majore pe care un client potential le poate ridica si este imposibil sa nu le fi auzit inainte. Asa incat raspundeti-le in avans, in cursul prezentarii, inainte de a-i da lui sansa sa le formuleze.

22. Nu lasati lucrul facut pe jumatate. Faceti pasul logic de a finaliza tranzactia, stabilind toate amanuntele referitoare la conditiile de plata (e uimitor cat de multi agenti de vanzari se poarta de parca le e frica sa ceara bani).

Stabiliti, de asemenea, fiecare detaliu referitor la livrare si, in general, la parcurgerea fara surprize neplacute a intervalului dintre incheierea tranzactiei si pana in momentul in care clientul intra, efectiv, in posesia obiectului.

23. Cautati sa stabiliti relatii pe termen lung. Aceasta atitudine elimina lacomia si gandirea ingusta din procesul vanzarii. Daca puneti problema in termenii "Ce este mai bine pentru client?" in loc de "Ce este mai bine pentru mine?", veti gandi pe termen lung, cu consecinte pozitive asupra dinamicii vanzarilor.

Mai multe articole despre acest subiect gasiti in sectiunea: Tehnici de vanzari