Managementul teritoriului de vanzari

Managementul teritoriului de vanzari vanzarifimemanagementrelatii publice

                                Managementul teritoriului de vanzari

Managementul teritoriului de vanzari inseamna sa asiguri ca toti membrii fortei de vanzari au sanse rezonabil egale de a face vanzari. Este evident ca un agent care vinde produse pentru imbunatatirea locuintei intr-un oras mare are o sarcina mai usoara decat unul dintr-o zona rurala.

Motivul e simplu: distantele intre clientii potentiali sunt mai mici. Un astfel de agent de vanzari va petrece mai mult timp facand prezentari si mai putin timp pe drum. Pe de alta parte, agentul de vanzari din oras se va confrunta probabil cu o concurenta mai puternica. De asemenea, teritoriul lui poate include gospodarii mai modeste, unde proprietarii sunt mai putin dispusi sa cheltuiasca bani pe imbunatatiri ale casei.

Teritoriile pot fi impartite pe criterii geografice sau pe domenii de activitate. De exemplu, IBM imparte teritoriile pe domenii de activitate. Astfel, agentii de vanzari ajung sa cunoasca problemele si nevoile domeniului specific de care raspund. Agentii de vanzari de la IBM pot fi insarcinati sa se ocupe de banci, companii de asigurari sau departamente guvernamentale locale.

Uneori, asta inseamna ca au de parcurs distante mai mari pentru a prezenta produsele firmei. Dar sunt in masura sa ofere recomandari mai sensibile si sfaturi mai utile. Impartirea pe teritorii geografice e mai des intalnita, ea minimizeaza timpul de calatorie si maximizeaza timpul destinat vanzarii.

Practic, este imposibil sa se creeze teritorii perfect egale. De aceea, e important ca deciziile sa fie discutate cu agentii de vanzari, astfel, se garanteaza ca oamenii simt ca sunt tratati corect. De exemplu, unii agenti de vanzari pot fi bucurosi sa primeasca un teritoriu rural, chiar daca asta inseamna castiguri mai mici; pur si simplu, ei prefera sa traiasca si sa munceasca la tara.

Contracte de marketing cu efect anticriza: iti apara buzunarul si-ti tripleaza cifra de vanzari. Rapid si economic! 

Relatiile publice (PR)

Relatiile publice (pe scurt, PR*) se refera la crearea unei imagini favorabile a companiei sau organizatiei in mintea consumatorului. Adesea, PR implica crearea unui material sub forma de stire; sau un eveniment care aduce produsul sau compania in atentia publicului.

O stire are mai multe sanse de a fi citita decat o reclama si, in acelasi timp, e mai credibila. PR difera de reclama prin faptul ca mesajul nu e platit direct. Ziarul sau revista publica materialul ca o stire. Bineinteles, poate denatura povestea in orice fel doreste. De obicei, oamenii de la relatii publice sunt fosti jurnalisti care au ceva relatii. Ei stiu cum sa creeze un articol care va fi publicat in modul in care doreste compania. Redactorii ziarelor sunt atenti la reclamele mascate si vor publica doar materiale care au intradevar valoare de stire.

Activitatea de relatii publice e definita ca ''efortul planificat si sustinut de stabilire si mentinere a bunavointei si intelegerii reciproce intre organizatie si publicul sau: clienti, angajati, actionari, organisme comerciale, furnizori, functionari de stat si societatea in ansamblu''. Managerii de PR au sarcina de a coordona toate activitatile care formeaza fata publica a organizatiei.

Ei se ocupa de cateva sau de toate activitatile ce urmeaza:

- organizarea conferintelor de presa;
- seminarii de instruire a personalului;
- diverse evenimente, ca dineurile anuale;
- solutionarea reclamatiilor si a sesizarilor;
- ingrijirea aspectului exterior al membrilor conducerii, pentru aparitii in presa sau la TV;
- marketing intern; stabilirea unei culturi organizationale orientate spre client.

Caile de baza prin care opereaza PR sunt: cuvantul vorbit, stirile din presa si de la TV si recomandarea personala. Telul este plasarea firmei si a produselor sale in mintea si conversatiile oamenilor, intr-un mod pozitiv. Informatiile apar sub forma de stiri; de aceea, tind sa aiba mai multa greutate. Activitatea de PR nu inseamna reclama, fiindca nu e platita direct (chiar daca de obicei exista costuri asociate, respectiv plata celui care scrie comunicatul de presa si crearea unei stiri). Reclama poate fi deopotriva informativa si persuasiva; in schimb, relatiile publice sunt folosite doar pentru transmiterea de informatii.

Iata cateva exemple de activitati eficiente de PR:

- Un comunicat de presa care spune ca firma a pus la punct o metoda de reciclare a deseurilor de la gropile de gunoi, pentru a produce mase plastice.

- Compania sponsorizeaza un important eveniment caritabil sau sportiv (de ex., Maratonul Londrei sau un proiect de eradicare a foametei).

- Anunt ca unul din directorii firmei a fost numit intr-un important program guvernamental pentru creare de locuri de munca.

- Body Shop cere tuturor francizelor sale sa deruleze proiecte in beneficiul comunitatilor locale. In acest fel, se confera o imagine pozitiva companiei in fata comunitatii; de asemenea, personalul se mandreste ca lucreaza pentru o firma atenta la problemele celorlalti.

- McDonald's contracareaza publicitatea negativa facuta de grupurile de presiune ecologiste. Firma organizeaza patrule in afara restaurantelor, care se ocupa cu strangerea gunoaielor. Aceste exemple au in comun elementul de stire si faptul ca sunt interesante. Actiunile pun companiile implicate intr-o lumina pozitiva si incurajeaza oamenii sa vorbeasca despre firme in mod pozitiv.

O activitate buna de PR poate fi mult mai eficienta decat reclama, din urmatoarele motive:

- Acoperirea in presa e gratuita, deci bugetul promotional poate fi mai bine utilizat.
- Mesajul e mult mai credibil, fiind continut de partea editoriala a publicatiei.
- Mesajul are mai multe sanse de a fi citit. Cititorii au tendinta sa treaca peste reclame. Cand cumpara ziare, scopul lor e sa citeasca stiri.

Mai multe articole despre acest subiect gasiti in sectiunea: Tehnici de vanzari