Definirea cumparatorului organizational si a pietei de afaceri

Definirea cumparatorului organizational si a pietei de afaceri afaceripiatavanzaribani

           Definirea cumparatorului organizational si a pietei de afaceri

    Sub diferite forme, majoritatea firmelor isi vand produsele sau serviciile catre alte organizatii. Multe companii isi indreapta atentia atat catre cumparatorii organizationali, cat si catre consumatorii finali, oferind o gama variata de produse si servicii pe piata de afaceri, folosind metode complexe pentru a creste cota de vanzari. Majoritatea companiilor isi vand produsele prin intermediul angrosistilor si detailistilor, care le ofera apoi consumatorilor finali.

Cumparatorii organizationali sunt reprezentati de firmele care achizitioneaza bunuri si servicii pentru a le utiliza la producerea altor bunuri si servicii care urmeaza a fi vandute sau inchiriate altora. De asemenea, cumparatori organizationali sunt si angrosistii si detailistii care achizitioneaza produse finite pentru a le revinde, inconditiile obtinerii unui profit. Acestia se constituie in piata de afaceri a unei firme.

Procesul de cumparare organizationala reprezinta metodele prin care cumparatorii organizationali stabilesc care sunt produsele si serviciile necesare organizatiilor proprii, evalueaza ofertele firmelor din respectivele domenii si aleg unul sau mai multi furnizori.

Piata de afaceri este, din multe puncte de vedere, asemanatoare cu piata de consum, dar exista si deosebiri, cele mai importante fiind:

-  Piata de afaceri este formata din cumparatori mai putini, dar cu o forta de cumparare mai mare. Pe piata de afaceri, cumparatorii achizitioneaza cantitati mult mai mari de produse sau servicii, vehiculandu-se sume de bani substantiale.

In privinta produselor si serviciilor existente pe piata, cele mai multe dintre ele se adreseaza in general firmelor, constituind factori de productie pentru acestea. De asemenea, furnizorii pot oferi produse asemanatoare atat firmelor, cat si persoanelor, actionand atat pe piata de afaceri, cat si pe piata de consum.

De exemplu: Companiile de telefonie sau cele care ofera acces la internet se adreseaza atat persoanelor fizice, cat si persoanelor private, propunand oferte ambelor categorii de clienti.

-  Clientii organizationali sunt mult mai concentrati din punct de vedere geografic. Fiind vorba despre un numar mult mai mic de potentiali clienti, in comparatie cu clientii de pe piata de consum, distributia geografica a acestora este mult mai concentrata. Firmele producatoare de cele mai multe ori se concentreaza intr-un spatiu geografic care sa le ofere acces rapid la materia prima, iar angrosistii si detailistii se concentreaza in zone comerciale de profil.

De exemplu: Companiile producatoare de cherestea se concentreaza in apropierea zonelor impadurite, care le ofera un acces rapid la lemnul care reprezinta materia prima pentru activitatea desfasurata.

-  Cererea de pe piata de afaceri este mai inelastica in comparatie cu cererea de pe piata de consum, modificarea preturilor neavand un impact mare asupra modificarii cererii.

De exemplu: Firma X produce costume barbatesti din lana. Scaderea pretului lanii prelucrate, care constituie materia prima a firmei X nu va duce la cresterea achizitiilor acestei firme decat in cazul in care pretul costumelor va scadea si va duce la cresterea vanzarilor.

-  Cererea de pe piata de afaceri deriva din cererea de pe piata de consum. O crestere a preturilor pe piata de afaceri nu influenteaza direct cererea clientilor. Daca aceasta crestere va duce automat la cresterea preturilor pe piata de consum, cererea scazand, acest fapt va avea drept consecinta scaderea comenzilor cumparatorilor organizationali.

De exemplu: Compania X produce stilouri din inox, aprovizionandu-se cu materia prima de la compania Y. Din pacate, in ultimul deceniu, cererea de stilouri a scazut cu aproximativ 50%, cei mai multi din potentialii cumparatori preferand in prezent pixurile. Aceasta scadere a cererii are drept consecinta directa scaderea comenzilor firmei X catre firma Y cu 50%, impunandu-se scaderea productiei.

-  Achizitiile facute de companii implica mai multi participanti la procesul decizional, necesitand de cele mai multe ori cunostinte de specialitate temeinice din partea persoanelor implicate.

-  Deciziile cumparatorilor organizationali sunt mult mai complexe, in comparatie cu deciziile consumatorului final. Achizitiile de pe piata de afaceri implica de cele mai multe ori sume foarte mari de bani, avand un impact economic substantial asupra activitatii cumparatorului. De cele mai multe ori, achizitiile organizationale sunt facute in urma consultarii mai multor specialisti din cadrul firmei impreuna cu consultanti din afara acesteia.

In cadrul procesului de cumparare, acestia pot ajunge sa cunoasca la fel de bine produsele pe care urmeaza sa le achizitioneze ca si persoanele de la care se va face achizitia. Relatiile dintre cumparatori si vanzatori pe o anumita piata de afaceri sunt de cele mai multe ori stabile si se desfasoara pe termen lung.

In cadrul unei achizitii organizationale, vanzatorul trebuie sa comunice permanent cu persoanele implicate in luarea deciziei de cumparare. De cele mai multe ori, vanzatorul il ajuta pe cumparator sa-si identifice si sa-si defineasca nevoile si ii propune o solutie. Apoi, cumparatorul este ajutat sa valorifice la maxim solutia propusa de vanzator. Fiind vorba de sume foarte mari de bani, vanzatorii isi adapteaza in general oferta la nevoile individuale ale clientilor.

De exemplu: Companiile de software sunt edificatoare pentru cazul descris mai sus. Inainte de a-i face o propunere unui cumparator, angajatii companiei de software colaboreaza cu angajatii viitorului client pentru a determina impreuna nevoile reale ale acestuia si a-i propune cea mai buna solutie.

Dupa ce aceasta solutie este conceputa de firma de software, ea este implementata la cumparator, fiind adaptata periodic, in functie de evolutia activitatii firmei cumparatoare. In general, firma de software se ocupa si de scolarizarea personalului care va utiliza aplicatia informatica.

-  Numarul achizitiilor de pe piata de afaceri este mult mai mic decat cel de pe piata de consum. Comportamentul cumparatorului organizational este determinat de:

* situatiile de cumparare in care se gaseste un cumparator organizational;
* centrul de achizitie (participantii la procesul decizional de cumparare);
* factorii care influenteaza cumparatorii organizationali;
* procesul de cumparare organizationala.

Mai multe articole despre acest subiect gasiti in sectiunea: Tehnici de vanzari