Cele mai importante 3 surse de informatii ale reprezentantului de vanzari

Cele mai importante 3 surse de informatii ale reprezentantului de vanzari vanzarimanagertehnici de vanzari

                        Cele mai importante 3 surse de informatii ale 
                                      reprezentantului de vanzari

Oricare dintre noi are nevoie de informatii pentru a sti cum, cand si unde sa actioneze. Pentru a ne indeplini sarcinile, trebuie sa detinem anumite informatii, pe care uneori ni le pun la dispozitie experienta si cunostintele acumulate de-a lungul anilor, alteori este necesar sa le cautam. De cele mai multe ori, informatiile care ne ajuta sa ne fundamentam deciziile necesita resurse financiare si mult timp.

In prezent, domeniul vanzarilor se bazeaza din ce in ce mai mult pe detinerea informatiilor. De obicei, cel care are accesul cel mai rapid la informatie si este in stare sa o prelucreze si sa o foloseasca, isi va domina concurentii. Companiile din orice domeniu de activitate reusesc sa fie performante prin gestionarea eficienta a capitalului informational si a celui educational.

Parerea generala a managerilor este ca importanta primordiala in prezent o detine capitalul educational, dar daca resursele umane sunt foarte competente si nu detin informatiile necesare analizei atente a oricarui fenomen, deciziile sunt lipsite de fundament si sunt sortite de cele mai multe ori esecului.

Pentru a determina ce informatii va sunt necesare, trebuie inainte de toate sa va intrebati: 

- ce informatii le cereti colaboratorilor dvs. in conditii normale de desfasurare a activitati;

- ce rapoarte periodice va sunt necesare;

- ce informatii sunt utile pentru a imbunatati fundamentarea deciziilor si pentru a mari performantele;

- ce informatii la care nu aveti acces in prezent doriti sa obtineti;

- ce informatii doriti sa consultati la anumite perioade de timp;

- ce publicatii de specialitate va sunt necesare la anumite perioade de timp;

- ce statistici va sunt utile;

- evolutia caror subiecte doriti sa o analizati;

- cine va poate oferi informatiile utile si care sunt modalitatile prin care ele pot fi culese;

- prin ce metode pot fi prelucrate aceste informatii pentru a fi expuse intr-o forma usor de consultat;

- care sunt costurile acestor informatii.

Indiferent de volumul de informatii, aveti grija sa nu cadeti in capcana de a detine prea multe informatii, cea mai mare parte din acestea nefiind necesare, sau de a detine prea putine informatii, procesul de fundamentare a deciziilor fiind deficitar.

Pentru a va organiza si a reusi sa evitati greselile, stabiliti clar ce decizii luati si ce informatii v-ar trebui pentru ca deciziile dvs. sa fie optimizate. Raspunsul la aceste doua intrebari va ajuta sa va organizati si sa va indreptati atentia spre acele informatii care va sunt cu adevarat utile.

Cum sa vindeti orice, oricui. AZI!!! Cand nimeni nu cumpara. Aflati acum cele mai noi strategii si tehnici de vanzari.


Principalele 3 surse de informatii pentru un reprezentant de vanzari sunt macromediul, mediul tinta si surse interne.

Macromediul se afla intr-o continua evolutie, neanticiparea schimbarilor pe care acesta le sufera ducand la scaderea performantei oricarei companii. Dvs. trebuie sa fiti intotdeauna cu un pas inaintea schimbarilor pentru a putea adapta oferta la cererea clientilor, care se modifica continuu.

Informatiile care va pot fi utile pentru imbunatatirea performantelor pe care le puteti obtine din macromediu se refera la:

- grupa de varsta a potentialilor clienti pe care ii vizeaza compania dumneavoastra. In cazul in care produsele dvs. se adreseaza unui anumit segment varsta, va trebui sa cunoasteti exact limitele acestuia, deoarece la anumite perioade de timp se pot modifica.

- previziunile privind populatia apartinand grupei de varsta careia va adresati - va vor ajuta sa va adaptati oferta in viitor.

- tendintele privind migratia populatiei in zonele de desfacere a produselor dumneavoastra.

- previziuni asupra zonelor mai bune spre care va puteti indrepta in viitor. Pentru a va extinde, va fi necesar sa abordati noi zone, pe care in prealabil va trebui sa le cunoasteti foarte bine, pentru a minimiza riscurile.

- veniturile clientilor dumneavoastra. Stabilirea pretului unui produs  si a modalitatilor de plata trebuie sa tina cont de veniturile celor care vor achizitiona produsul respectiv, nefiind necesara numai analiza costurilor.

- previziunile privind veniturile populatiei din zonele in care firma dvs. isi desface produsele.

- ratele dobanzilor practicate de institutiile care acorda credite si influenta lor asupra capacitatii de cumparare a potentialilor clienti. Daca veniturile clientilor dvs. nu permit achizitionarea produselor sau serviciilor decat prin contractarea unor credite, va trebui sa analizati si costul acestor credite.

- costurile pe care le implica scaderea pretului produselor dvs. pentru a fi adaptate la puterea de cumparare a consumatorilor. Pentru a va mentine volumul vanzarilor si cota de piata, va trebui sa cunoasteti foarte bine efortul pe care il veti resimti daca veti scadea preturile. 

- valorile si principiile dupa care se ghideaza potentialii clienti ai dumneavoastra.

- atitudinea fata de familie a potentialilor clienti ai dumneavoastra.

- nivelul educatiei consumatorilor.

- ocupatiile potentialilor dvs. clienti.

- obiceiurile populatiei din zonele in care va desfaceti produsele.

- nivelul de stres si factorii de stres care actioneaza asupra potentialilor clienti ai dumneavoastra.

- costurile necesare cresterii calitatii produselor dumneavoastra.

- legislatia din domeniul afacerilor, in principal: protectia consumatorului, practicile loiale de concurenta.

Informatiile de mai sus sunt suficiente pentru schitarea unui profil al potentialului client al dvs. si pentru identificarea celor mai bune zone si momente in care puteti actiona. Informatiile privind nivelul educatiei, valorile si principiile dupa care se ghideaza potentialii clienti sunt extrem de importante in stabilirea modului optim in care va veti  prezenta produsul sau serviciul.

Mediul tinta reuneste factorii externi ai firmei care afecteaza in mod direct firma si asupra carora se poate exercita un anumit control, componentele principale ale fiind clientii, colaboratorii si concurentii.

Profilul clientilor este bazat pe informatiile culese din macromediu, insa trebuie definitivat cu informatii culese direct de la clienti. Necesar este sa fie corect apreciate nevoile si beneficiile pe care le asteapta clientii. De asemenea, factorii care participa la procesul de luare a deciziei de cumparare nu trebuie neglijati. In plus, pentru a reusi sa influentati pozitiv comportamentul potentialilor clienti, va trebui sa cunoasteti sursele de informare ale acestora, procesul in care deciziile de cumparare sunt luate si punctele de vanzare preferate de acestia.

Colaboratorii cei mai importanti ai companiei sunt furnizorii companiei dvs., intermediarii, consultantii si firmele de promovare a imaginii. Calitatea furnizorilor si gradul lor de cooperare are un impact major asupra relatiei dintre firma si clienti si asupra calitatii produselor. Pentru a reusi sa oferiti produse de valoare, va trebui sa aveti cei mai buni furnizori de materie prima, fiind necesare informatii privind capacitatea acestora, performantele lor si problemele cu care se confrunta. Daca lucrati sau doriti sa lucrati cu intermediari, va trebui sa analizati eficienta acestora in functie de costuri si de experienta lor.

Cum sa vindeti orice, oricui. AZI!!! Cand nimeni nu cumpara. Aflati acum cele mai noi strategii si tehnici de vanzari.

Pentru a se mentine pe piata, companiile au nevoie de informatii privitoare la concurenta. Identificati-va concurentii dvs. aflati-le obiectivele, strategiile, punctele forte si punctele slabe, reactia la schimbarile mediului.

Pentru a fi la curent cu mutarile concurentei, informati-va  asupra:

- obiectivelor pe care le urmaresc concurentii (cota de piata, profit, pozitia de lider tehnologic si cresterea prestigiului marcii); 

- modalitatilor prin care concurentii actioneaza pentru cresterea vanzarilor (scaderea preturilor, cresterea calitatii, costuri mai mici, imbunatatirea serviciilor);

- orientarii actiunilor concurentilor (pe temen scurt, mediu sau lung);

- punctelor forte si slabe ale concurentilor in comparatie cu compania dumneavoastra;

- reactiilor concurentilor la "mutarile dvs." (marire sau scadere de pret, campanie de promovare a produselor).

In plus la informatiile de mai sus, fiecare companie detine un volum enorm de informatii care sunt stocate in baze de date, arhive, dar mai ales in creierele unor persoane cu experienta in domeniu. Dintre aceste informatii, cea mai mare parte provine din surse interne. Cei mai multi dintre angajati cunosc informatiile necesare desfasurarii activitatii individuale, dar de cele mai multe ori informatii importante sunt ascunse de catre colegi.

Pentru a facilita accesul angajatilor la informatiile necesare desfasurarii in conditii de eficienta a activitatii, puteti alcatui harti ale informatiilor, care sa cuprinda locul in care poate fi gasita o informatie, de la carti, dosare, bibliorafturi pana la baze de date. O mare importanta pentru reprezentantul de vanzari o are baza de date cu clienti, care contine informatii despre tranzactiile trecute ale clientilor, despre profilul acestuia, despre contractele actuale.

Mai multe articole despre acest subiect gasiti in sectiunea: Tehnici de vanzari