Tehnica celor 3P o alta metoda de negociere eficienta

Tehnica celor 3P o alta metoda de negociere eficienta negocierevanzaritehnici de negociere


                     Tehnica celor 3P o alta metoda de negociere eficienta

Invatati sa le creati nevoia clientilor dvs. tehnica celor 3P care apare intr-o negociere

- Cum sa procedez?
- Rezolvata! Am facut cum mi-ai zis. I-am aflat idealul.
- Buun! Dar, tu, corespunzi?
- La milimetru! Iti jur!
- E un prim pas. Acum, stii sa te ''vinzi''.
- Care-i urmatorul?
- Acum, trebuie sa faci persoana sa re- simta nevoia de a-si gasi sufletul-pereche.
Si sa-si schimbe stilul de viata actual, de sihastrie.
  -Simplu. Trebuie sa-i argumentezi nevoia pe care o are, sa i-o demonstrezi.

Punerea de intrebari, care le displace atata comerciantilor, este un rau necesar. Dincolo de simpla intelegere a nevoii unui interlocutor, dincolo de faptul ca se asigura de pertinenta recomandarii unui produs sau serviciu, chestionarea ii furnizeaza vanzatorului alte doua avantaje uriase.

Primul - este acela de a scoate la iveala asteptarile si preocuparile importante ale clientului si, in acest fel, argumentele fata de care clientul se va arata sensibil. In consecinta, sansele de a-l convinge sa achizitioneze solutia preconizata creste exponential.

Al doilea avantaj - este ca reprezinta un mijloc formidabil de a-l face pe interlocutor sa evolueze, intelegandu-si mai bine propria nevoie si, pentru a incheia, sa si-o admita. Ca urmare, dorinta sa de a cumpara se amplifica si cu atat mai usor i se obtine acordul.

NOU!!! Colectia Din Torpedou iti propune: Arta negocierii - succes fulminant in Vanzari - un audiobook despre cum sa devii  un negociator de succes stand (comod) in fotoliu sau  mergand (stresat) cu masina

De exemplu: experimentul facut de doi psihologi americani concludent in a ne convinge ca intrebarile pe care le punem conduc la evolutia perceptiilor si a atitudinilor respondentilor. Acest exemplu este deosebit de ilustrativ pentru subiectul nostru.

''O cercetatoare le solicita unor casnice sa accepte sa-i primeasca la domiciliu pe investigatorii insarcinati cu studierea obiceiurilor lor de consum. Ele erau in prealabil informate despre disconfortul metodelor folosite in acest sondaj. Mai exact, ca trebuiau sa sacrifice doua ore din timpul lor si, celor 5 investigatori (nu mai putini) desemnati, sa le acorde libertate deplina ca ei sa poata diseca si verifica, printr-o scotocire minutioasa, efectuata la fata locului, obiceiurile mentionate. 22% din consumatoarele solicitate au acceptat. S-a apelat, apoi, la precautia de a comunica altui esantion, la telefon, in prealabil, aceasta propunere directa sub pretextul unui mic sondaj continand cateva intrebari legate de obiceiurile de consum.

Trei zile mai tarziu le solicitau, acelorasi persoane, sa-si dea acordul pentru participarea la sondajul minutios si deranjant descris mai sus. Si-au dat acceptul 52%. Altfel spus, de peste 2,3 ori mai multe gospodine au fost de acord sa-si deschida usa pentru o adevarata ''ancheta politieneasca'' (presupunand foarte mult deranj) pentru simplul fapt ca, pur si simplu, raspunsesera anterior la cateva intrebari. Daca potentialii dvs. clienti va devin clienti adevarati de 2,3 ori mai frecvent decat inainte, pentru simplul fapt ca faceti efortul de a le pune intrebari  trebuie sa recunoasteti ca rezultatul merita!''

Celebra fraza, apartinandu-i lui Tom Hopkins, apostol al marketingului: '' intrebarile pe care le puneti starnesc stari sufletesti pe care le canalizeaza catre achizitie''  isi capata, in acest context, intelesul deplin!

Totusi, chestionarea, oricat de eficienta ar fi ea, pentru identificarea si formularea nevoii interlocutorului, nu intotdeauna ofera rezultatele asteptate. Aceasta tehnica de atingere a unui consens, oricat de performanta ar fi, nu este intotdeauna suficienta pentru a convinge un client de realitatea nevoii sale si de necesitatea de a o satisface.

Sunt cazuri cand trebuie sa fiti mai incisiv, cand trebuie sa-i demonstrati clientului existenta reala a nevoii sale si sa-i comunicati faptul ca dvs. va dati seama de existenta ei. Astfel, in activitatea de vanzari, exista imprejurari in care apare necesitatea de a vinde o nevoie in locul, si pe post de produs.

In acest scop, Forventor a pus la punct o metoda denumita Tehnica celor 3P. Asa cum veti descoperi singuri in curand, aceasta tehnica de negociere, foarte eficienta, consta in demonstrarea existentei reale a unei nevoi.

Altfel spus, mai degraba sa determini pe cineva sa cumpere (sa faci o negociere) decat sa vinzi. Sau, altfel, daca preferati: sa vinzi ceva sau sa faceti o negociere  fara a da impresia ca asta faci.

Mai multe articole despre acest subiect gasiti in sectiunea: Tehnici de negociere