Stabileste-ti obiectivele inainte de a incepe o negociere

           Stabileste-ti obiectivele inainte de a incepe o negociere

De ce se definesc obiective, inaintea oricarei negocieri?

- A de la Ambitios
- R de la Rezonabil
- M de la Masurabil
- A de la A plati

A de la AMBITIOS
Faceti astfel ca aspiratiile dvs. si limitele de acorduri sa fie ambitioase. Am vazut ca miza merita efortul - este vorba de profit.

R de la REZONABIL
Ambitios nu inseamna exagerat. Invatati sa va adaptati aspiratiile si limitele de acorduri astfel incat sa fie acceptate de cealalta parte. Ambitios si rezonabil -inseamna sa facem astfel incat coarda sa fie bine intinsa, dar sa nu se rupa!

M de la MASURABIL
Clar, un obiectiv trebuie sa fie cuantificat sau, cel putin, rezultatul pe care il subintelege trebuie sa fie tangibil si evaluabil. Masurarea rezultatului intr-o negociere si a diferentei - prin raportare la obiectivul initial - este indispensabila aprecierii sale. Este masura care da savoare negocierii si permite progresul, aceasta potrivit rezultatului jocului - fara de care nu ar exista savoarea si nici dorinta de autodepasire.

A de la A PLATI
O data, un termen de obtinere, o perioada de indeplinire a acordului toate sunt informatii detaliate, nu doar elementare, ci si indispensabile. Fara ele, totul nu este decat o vaga promisiune. Cu sistemul ARMA, veti fi definit ceea ce vreti sa obtineti ca pret, termen, cota de piata, tip de produse, data de incepere si, de ce nu, perioada minimala.

Concepeti propunerea initiala

Aceasta propunere trebuie sa fie clara, detaliata si foarte precisa. Ea trebuie sa anticipeze in cele mai mici detalii intrebarile interlocutorului.

Pentru a limita pretentiile si pentru a avea astfel un bun start, trebuie ca exigentele initiale sa fie ridicate. Vom reveni asupra acestui lucru. Sa ne multumim, aici, sa remarcam ca spatiul de libertate al vanzatorului este de a dispune de osul de dat la ros interlocutorului sau.

A putea propune preturi ridicate, conditii de plata draconice, cantitati minimale importante, un prag de franco important, o ambalare exagerata etc. reprezinta cel putin o marja de manevra pentru o concesie de facut si o sansa de atins, in conditii finale favorabile. Bineinteles, aceasta propunere initiala, oricat de ridicata ar fi, trebuie sa fie plauzibila din punctul de vedere al clientului.

Daca nu, pazea ! Imi amintesc de un comerciant care a pierdut astfel orice credibilitate in ochii unuia dintre clientii sai. Cum? Foarte simplu, dupa ce a prezentat o prima oferta  pentru un obiect publicitar destinat a fi distribuit in zeci de mii de exemplare a consimtit apoi sa reduca oferta cu mai mult de 50%, pentru a se alinia cu cea a unui concurent cu apetit mai calculat... Ne putem imagina, fara dificultate, cat l-a enervat acesta din urma.

Determinati punctele care sunt negociabile si pe cele care nu sunt

Inainte de orice, un bun negociator trebuie sa inceapa prin a sti care sunt limitele acceptabilului si cele ale inacceptabilului. Un vanzator nu poate sa faca o negociere convenabila, fara sa cunoasca aceste limite.

Adoptati pozitia dvs. minimala

Este vorba de plafonul sub care nu veti negocia. Totusi, cumparatorii sunt obisnuiti sa negocieze, chiar daca nu la fel de mult ca noi, comerciantii. Rezulta din partea lor o capacitate de a-si fixa o pozitie de inceput foarte mica. Tarife sau conditii fanteziste, reduceri imaginare, fara temei, obtinute de la unul dintre concurentii nostri al carui nume, bineinteles, nu vor sa-l pronunte. Daca nu suntem atenti, aceste lucruri ar putea sa ne determine sa acceptam conditii excesiv de scazute, chiar proaste. A adopta o pozitie minimala dincolo de care sa nu coborati - este parasuta de salvare indispensabila. In lipsa acesteia, un comerciant va vinde, cu siguranta, in pierdere.

Practic, in ce fel va stabiliti nivelurile de aspiratii si limitele de acorduri posibile?