O negociere presupune un schimb

O negociere presupune un schimb negocierefinanciarmanagement

                                      O negociere presupune un schimb

Negociere = Nu dati nimic - pe nimic

Nedand nimic pe degeaba si pretinzand ceva in schimbul concesiilor cerute, nu este asta modalitatea eleganta de a va valorifica ofertele? Trebuie sa recunoastem ca, ori de cate ori facem concesii fara a primi nimic in schimb, inseamna sa marturisim pe jumatate ca produsul propus nu se ridica la conditiile pietei. De asemenea, inseamna admiterea unor dificultati in a-l vinde. In acest sens, a cere ceva in schimb este un mod elegant de a te face respectat si de a pune in valoare produsul respectiv. Sa adaugam ca, raspunzand tuturor cererilor printr-un schimb, limitam exigentele interlocutorului la strictul necesar.

Lasandu-se prada cererilor minore ale clientului sau, vanzatorul isi iroseste mijloacele de actiune. Orice avantaj este acceptat in speranta de a obtine ceva in schimb. Iata de ce dezvoltarea capitalului sau de concesii, fara contrapartide, iroseste modalitatea unica de care dispune comerciantul pentru a-si atinge obiectivul: semnarea in conditiile prevazute de limita acordurilor posibile.

A consimti unilateral este contraindicat. Sa remarcam mai intai ca, pentru o persoana care cere, este ingrijorator sa nu cunoasca nicio limita ca raspuns la cererile sale. Cum am vazut, grija cumparatorului este de a fi sigur ca el cumpara mereu cu cel mai bun pret si in cele mai bune conditii. In aceasta privinta, exista un lucru mai rau decat a intalni un coleg, un prieten care a stiut sa negocieze conditii mai bune? De fapt, unul dintre motivele exigentelor clientilor rezida in simpla dorinta de a nu fi pacaliti. In acest sens, principiul iti dau - imi dai contribuie mult la linistirea sa.

Fara un schimb, o concesie nu este binevenita. Daca, intr-adevar, ar fi suficient sa cerem pentru a ni se da, ceea ce am obtine n-ar avea nici sare, nici piper. Clientul nostru ar reactiona diferit daca i-am acorda spontan o reducere de 10% la prima comanda sau daca, dimpotriva, am obiecta ca ii putem face aceasta reducere doar daca si el isi mareste cu 10% cantitatile prevazute in comanda.

NOU!!! Colectia Din Torpedou iti propune: Arta negocierii - succes fulminant in Vanzari - un audiobook despre cum sa devii  un negociator de succes stand (comod) in fotoliu sau  mergand (stresat) cu masina.

Faceti-va placerea sa spuneti nu

Sylvain FLOIRAT, celebrul patron fondator de la Matra si Europa 1, avea placerea sa spuna: Puterea este capacitatea de a spune nu. Este sigur ca a spune da nu necesita nicio putere. Pentru da, concesia este ceea ce puterea este pentru nu. Acest lucru explica de ce repartizarea puterilor intre vanzatori si cumparatori este inegala. In masura in care el gestioneaza un buget care nu poate fi intins la nesfarsit, nu-i apartine de fapt cumparatorului. Vanzatorul isi exprima cerinta - si ceea ce isi doreste el este un da. Refacandu-si capacitatea de a spune nu sau da, dar, vanzatorul recupereaza putina putere.

Nu este asa ca atunci cand un client cere o favoare, un avantaj, o reducere, o conditie exceptionala, el ii da furnizorului ocazia de a spune nu, altfel spus, de a-si cere si el dreptul?

Atunci, nu va grabiti, ganditi-va! Impartasiti-i interlocutorului dvs. realitatea lucrurilor. Savurati acest delicios moment in cursul caruia clientul este, la randul lui, solicitant. Buna ocazie de a-l face sa simta ca puterea este impartita. Sub acest aspect, sa remarcam faptul ca dialectica puterii cumparator-vanzator se poate exprima prin intermediul dialecticii lui da si nu. Sa observam ca obiectivul vanzatorului este de a face sa cada, unul cate unul, toate nu-urile clientului sau, pentru ca, in final, sa obtina un da. In partea opusa, problema cumparatorului este de a se asigura ca vanzatorul nu mai are niciun da in rezerva. El ajunge la aceasta certitudine cand incepe sa auda nu-uri. Vanzatorul a dat lovitura!

Ce sa cereti in schimbul concesiilor dvs.?

Pentru a raspunde la aceasta intrebare, mai trebuie sa stiti sa va evaluati concesiile.

Ori, o concesie se poate evalua in trei feluri: in functie de cat costa, in functie de ceea ce ii aduce in schimb celui care o initiaza si, de asemenea, in functie de ceea ce ii aduce celui care o primeste.

In functie de cat costa: este vorba de a cantari impactul concesiei asupra profitului. Am vazut cum stau lucrurile referitor la cantitati, termene de plata, cadouri constand in cheltuieli accesorii, la fel ca si cu gratuitatile finale, obiect al ultimelor mici castiguri. Acest impact se calculeaza in euro sau in partea de profit pe care o reduce.

In functie de ce ii aduce in schimb celui care o initiaza: trebuie sa admitem ca o concesie aduce putine lucruri vanzatorului. Putin respect din partea clientilor sai, cateva mustrari din partea sefilor, cererea de noi concesii recurente si, bineinteles, o degradare a rezultatelor personale. Singura compensatie pe care o aduce acest gen de renuntare poate fi contrapartida obtinuta.

Raportul va fi pozitiv daca aceasta contrapartida are o valoare superioara concesiei facute.

In functie de ceea ce ii aduce aceluia care o primeste: din punct de vedere tehnic, aceasta abordare este mai interesanta decat precedentele. Este vorba aici de a calcula si a valorifica tocmai avantajul exact pe care il obtine interlocutorul. Interesul acestei practici consta in a-l determina pe comerciant sa evalueze, in limbajul adecvat clientului sau, beneficiul pe care acesta il obtine din concesia ceruta.

Sa luam exemplul unei imprimante cu jet de cerneala, avand pretul de 700 euro. Renuntarea la un lot de consumabile de 70 euro poate fi avantajos raportata fie la valoarea imprimantei (reducere de 10%), fie la numarul de luni de utilizare gratuita (de exemplu, 6 luni).

O reducere de 10% sau 6 luni de utilizare gratuita sunt adesea mai bine valorificate - in spiritul consumatorului decat 700 euro. Regasim aici tehnica situarii intr-o perspectiva a pretului si pe cea a punerii in valoare a beneficiului (aici, un lot de consumabile).

In continuare, veti gasi un exemplu de balanta de concesii pentru un angrosist de papetarie.

Inspirandu-va din acest exemplu, pentru a va gestiona mai indeaproape concesiile si contrapartidele dorite, incercati sa stabiliti scara concesii/contrapartide referitoare la domeniul dvs..

In domeniul dvs., ce anume cereti in schimbul concesiilor?

Concesiune ceruta de client	Cost pentru mine	Valoare pentru el	Contrapartida de obtinut	Cost pentru el	Valoare pentru mine
.......................	..................	..................	......................	...............	..................
.......................	..................	..................	......................	...............	..................

Mai multe articole despre acest subiect gasiti in sectiunea: Tehnici de negociere