Cum sa ajungi rapid un negociator de top!

Cum sa ajungi rapid un negociator de top! negociereafacericontracttehnici de negociere

                  Cum sa ajungi rapid un negociator de top!

Negocierea este un proces 100% rational!

Poti sa ai succes in afaceri cu aptitudini de negociere. Inainte de a incepe o negociere, trebuie sa stii foarte clar ce vrei sa obtii. Pentru reusita dvs. in orice negociere si incheierea cu succes a unui contract trebuie sa urmati cele 5 etape.

Fiind un proces, negocierea are si etape ce variaza ca numar. Unii specialisti spun ca e vorba de 2, altii ca e vorba de 4. Practica ne arata ca sunt, de fapt, 5 etape:

1. Pregatirea negocierii in afaceri.
2. Discutiile (dezbaterile).
3. Propunerea de afaceri.
4. Tratativele (negocierea propriu-zisa).
5. Evaluarea negocierii.

Primele patru din etapele de mai sus sunt caracterizate de flexibilitate. Este posibil ca intreaga negociere in afaceri sa se incheie din etapa 2, cand discutiile rezolva potentialul diferend. In acest caz, propunerea si tratativele sunt incluse in dezbateri, ele fiind prezente, fie si doar intr-un gest sau o propozitie. Singura etapa ce ramane batuta in cuie orice s-ar intampla este evaluarea negocierii in afaceri. Fara sa vedeti ce ati facut, cum ati reactionat, ce ati pierdut si ce ati castigat, nu puteti merge mai departe.

Etapa 1: Pregatirea negocierii in afaceri

Categoria de oameni de tip emotionali se vor prezenta la o negociere mergand pe ideea: o sa ma descurc eu!. Rationalii cad in cealalta extrema si pregatesc infruntarea in cele mai mici detalii. Cu doua riscuri majore in afaceri: folosesc din timpul ce ar trebui alocat altor proiecte si foarte riscant, daca in negociere intervine ceva neprevazut, se pot bloca.

Categoria de oameni ratio nal-emotionalii, au cele mai multe sanse de reusita in afaceri. Si va recomandam sa intrati in acest... partid pentru ca membrii acestuia pun pe hartie liniile generale si particulare ale negocierii, dar se bazeaza si pe reactia de moment, pe spontaneitate. Cel mai important in pregatirea negocierii este sa faceti o analiza atenta a ceea ce aveti la momentul 0 si ceea ce doriti sa aveti la momentul final. Daca va concentrati permanent pe obiectivul final al afacerii dvs., victoria va fi a dvs.

Etapa 2: Discutiile (dezbaterile)
Un vechi proverb chinezesc spune ca invatam un an sa vorbim si apoi o viata intreaga sa tacem. Iar chinezii ne-au dovedit in repetate randuri ca sunt intelepti, asa ca nu se inseala nici in cazul acestui proverb. Discutiile de afaceri purtate in cadrul negocierii trebuie sa fie un preludiu al propunerii si negocierii propriu-zise.

La peste 100 de ani de la teoretizarea managementului, marii cunoscatori sunt inca intr-o mare dilema: pe ce teren trebuie sa se desfasoare discutiile?

Raspunsurile sunt diferite, de la caz la caz. Daca negociati un contract pentru achizitionarea a 10 camioane, poate ca este mai bine sa mergeti la dealer si sa discutati cu camioanele pe... masa. Daca e vorba de un contract de consultanta si aveti o sala de conferinte moderna, ce insufla incredere, atunci chemati-va partenerii "acasa". Daca nu vreti sa mergeti in deplasare, dar nici sa stati pe teren propriu, alegeti un restaurant.

Dar, atentie: unul care sa fie pe placul partenerilor de afaceri, nu pe gustul dvs. Amintiti-va ca pentru a castiga in negocierile de afaceri trebuie sa cedati... In dezbateri, mult mai importante decat cuvintele sunt gesturile. In spatele fiecarui gest se afla un gand, o semidecizie sau chiar o decizie.

Daca partenerii de negociere incep sa caste, e clar ca ori e noapte, tarziu, ori i-ati plictisit cu povestile dvs. Daca se uita la ceas, poate ca au o intalnire mai importanta si e mai bine sa continuati peste cateva zile, cand sunt mai liberi. Daca zambesc si aproba din priviri sau din miscari usoare ale capului, atunci treceti rapid la etapa urmatoare.

Important!
Negocierea nu este un discurs! Nu va foloseste la nimic o tirada de zeci de minute la finalul careia partenerii de discutie sa aiba dureri de cap. Cu cat stiti mai multe despre adversarii de afaceri din fata dvs., cu atat mai bine va puteti pregati lovitura de gratie. Chiar daca va place sa vorbiti, lasati-i pe parteneri sa o faca. Prin fiecare cuvant pe care acestia il rostesc, cresc sansele dvs. de a finaliza negocierea cu succes.

Etapa 3: Propunerea
Ati pregatit negocierea, ati dezbatut suficient problema, dar e momentul sa treceti la cea mai delicata parte a procesului: propunerea de afaceri. Foarte multi oameni de afaceri se sperie de acest pas si refuza sa-l abordeze direct, asa cum este necesar. Nu faceti aceeasi greseala: actionati ferm si lansati propunerea de afaceri. Apoi asteptati cu calm si observati, distant, in aparenta, dar atent, in esenta, efectul.

Propunerea de afaceri este, daca vreti, ca o momeala aruncata intr-o balta plina cu peste. Extrem de important este sa nu va intrerupeti interlocutorii atunci cand acestia va fac o contrapropunere. Analizati-o si dati senzatia ca o luati in considerare, dand pretuirea necesara punctului de vedere al partenerilor de negociere. Dar daca aceasta contrapropunere nu este pe placul dvs., nu stati pe ganduri si nu trimiteti discutia la teme generale, ce nu au legatura cu subiectul. Treceti imediat la etapa 4.

Etapa 4: Tratativele (negocierea propriu-zisa)
Orice negociere de afaceri inseamna a da si a primi. Daca ceea ce primesti este mai mult decat ceea ce ai dat, atunci ai profit. Daca situatia este inversa, atunci ai pierderi. Mai simplu de atat nu se poate! Cei care inregistreaza frecvent pierderi dupa negocieri este cazul sa renunte la afaceri. Dar dvs. nu faceti parte din aceasta categorie.

A negocia = a vinde. Un bun negociator este si un vanzator remarcabil. Nu vindeti neaparat produse sau servicii, ci idei de afaceri si beneficii. La finalul discutiei de afaceri, partenerul trebuie sa fie convins ca a castigat si ca a obtinut de la dvs. tot ceea ce si-a dorit. Negociati la sange punctele mai putin importante si, cand e vorba de clauze care va framanta, dati senzatia ca acestea va intereseaza mai putin.

Adoptati tactica sarpelui care pare adormit, dar ale carui simturi sunt 110% gata de reactie. In negociere nu trebuie sa spuneti niciodata DAR. Cuvantul dar este o frana in limbaj. Facem asa cum spuneti voi, dar..... Nu dati senzatia ca doriti sa conditionati. Noi suntem de acord cu aceasta, dar fiti si voi de acord cu cealalta ! - nu merge... Suna mult mai elegant: Da, suntem de acord cu aceasta si sunteti de acord si voi cu cealalta. Cuvantul si este de legatura, nu intrerupe in nici un fel comunicarea, firul logic, sentimentul pozitiv, de acceptare.

Ati auzit si veti auzi diverse opinii cum ca in negociere trebuie sa te intalnesti la mijloc. Eronat! De talentul dvs. depinde unde va veti intalni! Negocierile win-win sunt bune pentru manuale si carti de specialitate. In realitate, un singur actor din negociere castiga cu adevarat. Si acesta trebuie sa fiti dvs.

Pierdeti, asadar, orice piesa nu este importanta pentru dvs., dar fiti permanent atent la rege si, fireste, la regina. Paziti-va regele (obiectivul final al negocierii) si lansati atacul final cu regina (argumentul suprem in tratative). Facand acest lucru, veti primi felicitari la final. Si un contract semnat.

Atentie!
Chiar daca mediul de afaceri romanesc este inca destul de haotic, cuvantul de ordine fiind jungla, nu uitati ca un partener de afaceri se castiga greu si se pierde usor. Ati negociat anumiti termeni si ati batut palma, e bine sa nu reveniti asupra lor. Este vorba de imagine pe termen mediu si lung. Iar concurenta abia asteapta un pas gresit din partea dvs.

Etapa 5: Evaluarea negocierii
Ati incheiat negocierea de afaceri si un nou contract vine sa ingroase dosarul in care colectati aceste documente atat de importante pentru firma. Ei bine, chiar daca va pregatiti sa sarbatoriti, faceti-va timp, fie si 5 minute, pentru o obiectiva evaluare a procesului de afaceri pe care tocmai l-ati dus la bun sfarsit. Aceasta evaluare este cu atat mai necesara in cazul in care negocierea nu a mers chiar asa cum v-ati asteptat.

Treceti in revista toate etapele parcurse, de la pregatirea negocierii si dezbateri pana la propunere si tratativele propriu-zise in afaceri. Fiti sinceri si recunoasteti unde ati gresit, felicitati-va daca ati avut o lovitura de maestru sau ati scos un as din maneca. Vedeti unde ati fi putut obtine mai mult, unde puteati sa mai lasati. Si nu uitati sa trimiteti o scrisoare de multumire partenerilor de afaceri, scrisa pe un ton politicos, dar nu umil. Din mesaj, acestia trebuie sa inteleaga ca sunteti un om de afaceri elegant, nu unul care se bucura ca un copil pentru un contract.

Obisnuiti-va sa aveti un mic formular de evaluare a fiecarei negocieri pe care o incheiati. Dati-va note pentru fiecare negociere, de la 1 la 10. Nu trebuie sa fie ceva complicat, puteti dezvolta de la propunerea de afaceri de pe pagina urmatoare:

Formular de evaluare a negocierii

Data: 15.02.2009
Negociere cu: S.C. ABC S.R.L.
Obiectul negocierii: Extinderea serviciilor de intretinere pentru utilajele firmei

Obiectiv asteptat: Reducerea cu 20% a costurilor de intretinere, in contextul cresterii cu 40% a volumului de utilaje in service.

Obiectiv indeplinit: Reducerea cu 15% a costurilor de intretinere si o extindere a garantiei cu 6 luni in cazul fiecarui utilaj.

Nota: 9,5

Observatii: Daca semnam pe 2 ani obtineam 17% reducere. De studiat pentru negocierea urmatoare. Dorinta mare din partea partenerilor de a colabora cu noi in continuare.

Mai multe articole despre acest subiect gasiti in sectiunea: Tehnici de negociere

|