Joaca-te cu mintea lor! 5 trucuri care ii determina pe clienti sa cumpere

Joaca-te cu mintea lor! 5 trucuri care ii determina pe clienti sa cumpere roger dooleyneuromarketingbrainfluencemarketingstrategii de vanzareclienti

Vrei sa cresti vanzarile afacerii tale? E timpul sa intri in mintea clientilor!
Cel putin, asta crede Roger Dooley ca trebuie sa faca orice antreprenor care doreste ca businessul sa-i mearga struna. Folosindu-se de cele mai recente studii de neuromarketing, autorul "Brainfluence" identifica si cele mai importante si simple strategii care i-ar putea castiga pe clienti.
 
Neuromarketing-ul studiaza reactiile consumatorilor la stimulii de marketing utilizand tehnici de neuroimagistica, precum rezonanta magnetica nucleara, electroencefalografia sau magnetoencefalografia. Astfel, este masurata activitatea cerebrala din anumite arii ale creierului pentru a investiga modul in care consumatorii iau decizii si legatura dintre procesul decizional si ariile creierului uman.
 
Iata principalele trucuri identificate de autorul american, pornind de la urmatoarea observatie: oamenii nu sunt intotdeauna ganditori rationali. De fapt, studiile demonstreaza faptul ca o mare parte din decizii sunt bazate pe factori din subconstient.
 
1. Renunta la "floricele"
 
Folosesti o semnatura complicata, cu font-uri elegante? E timpul sa renunti la ea. Acest sfat este valabil si in cazul tuturor mesajelor prin care iti prezinti afacerea. Cu cat sunt mai ornate fonturile alese pentru a transmite un mesaj catre angajati, de pilda, cu atat angajatii considera ca sarcina care le revine este mai cronofaga decat daca ar primi-o formulata in font-uri simple. Iar clientilor, font-urile "cu inflorituri" utilizate in materialele tiparite le pot transmite faptul ca firma ta nu ofera cele mai prompte servicii si nimeni nu isi doreste sa astepte atunci cand le solicita. "In 9 din 10 cazuri, un font simplu este o alegere mai buna", spune Dooley, "pentru ca textul va fi mai usor de citit si informatia va fi mai clara".
 
Sfat: Infatiseaza-te cu simplitate in fata consumatorilor, foloseste fontul Arial pentru descrierea produselor si serviciilor, ori a instructiunilor.
 
 2. Nu le arata banii
 
Un studiu realizat in restaurante demonstreaza ca oamenii care le calca pragul tind sa devina mai constienti de preturi cand semnul valutei apare in dreptul preturilor din meniuri. Cand nu vad simbolul monedei in care sunt exprimate preturile, clientii sunt tentati sa cheltuiasca mai mult. "Cand oamenii vad simbolul unei valute, li se activeaza o parte din creier care uneori il poate ajuta pe vanzatori, dar adeseori nu", observa Dooley.
 
Sfat: Daca ai un restaurant, inlatura semnul valutei in care exprimi preturile pentru a-ti spori vanzarile.
 
3. Tine cont de simturi
 
Tranzactiile cu clienti sunt mai mult decat fapte si cifre. Ca sa ti se lege lucrurile, conteaza foarte mult si ambianta. Cauta un element de interior, poate fi un miros placut, chiar daca nu toate produsele au un miros propriu. "Poti crea un miros placut, memorabil, care iti poate face pregnant brandul", considera Dooley. "Mirosul le poate induce potentialilor clienti dorinta de a obtine produsul sau serviciul pe care il oferi”. Studiile arata faptul ca in magazine vanzarile cresc in zona rafturilor invaluite de mirosuri placute. Si muzica influenteaza decizia de cumparare. De pilda, cand intr-un magazin de vinuri a fost emisa muzica din Franta si din Germania, au crescut vanzarile de vinuri provenind din aceste doua tari.
 
Sfat: Gaseste cai creative prin care sa le trezesti simturile consumatorilor!
 
4. Raspunde-le clientilor
 
Nimanui nu-i place sa fie ignorat, deci ofera-le clientilor un feedback real si foloseste-te de social media. Dooley citeaza un studiu care arata faptul ca oamenii care s-au plans prin intermediul social media despre o companie sau despre un produs, dar au fost ajutati prin intermediul acelorasi canale, si-au corectat impresiile negative si au revenit la o atitudine pozitiva. Deci investeste un minut si raspunde-i personal clientului, efortul tau merita.
 
Clientii nu au intotdeauna dreptate, dar "nu vei castiga nimic daca te certi cu un client. Poti sa ii demonstrezi ca ai dreptate, insa il vei pierde de client", explica Roger Dooley.
 
Sfat: Raspunde prompt clientilor tai!
 
5. Pregateste o poveste buna
 
Statisticile sunt minunate. Dar tu ai nevoie de oameni care sa se concentreze asupra lor. Creierul uman este conectat la povesti si este mult mai antrenat de un story puternic.

Cand oamenii citesc o poveste cu elemente de actiune, creierul lor mimeaza miscarile despre care citesc. Prin urmare, fie ca citezi studii de caz sau lucrezi la o promotie, imbraca cifrele intr-o poveste. O poveste perfecta angajeaza clientii mult mai direct si sporeste marketingul din gura in gura. Se va duce vestea. "In general, unele dintre informatii ar trebui sa fie turnate intr-o forma de poveste pentru a-l angaja pe cititor. Daca folosesti numai statistici, il obosesti si il pierzi din audienta", spune Dooley.
 
Sfat: Mentine treaza atentia clientilor si imbraca cifrele in povesti memorabile.