Interviu cu Radu Vilceanu, CEO ContentSpeed: Sfaturi pentru antreprenori la inceput de drum in e-commerce-ul romanesc

Interviu cu Radu Vilceanu, CEO ContentSpeed: Sfaturi pentru antreprenori la inceput de drum in e-commerce-ul romanesc e-commercecomert electronicmagazine onlineradu vilceanucontent speed

Am urmarit cu interes in ultimii ani tendinta tot mai mare a antreprenorilor romani de a se indrepta catre zona de online, in detrimentul afacerilor care necesita spatii fizice de vanzare. La prima vedere, vanzarea pe internet, cunoscuta si sub denumirea de e-commerce, pare mult mai simpla si mai accesibila, tinand cont ca antreprenorii nu mai au cheltuieli cu spatiile de vanzare, consultantii de vanzare si amenajarea magzinelor fizice. In plus, vanzarea pe internet pare si mult mai simpla si mai rapida.
Daca totusi indraznim sa analizam mai intens fenomenul de e-commerce, observam ca lucrurile nu sunt nici mai simple si poate ca nici mai ieftine, pentru ca nu este deloc usor sa vinzi un produs pe care oamenii nu il pot vedea "pe viu" si pentru ca magazinele online nu se intretin singure, ba chiar necesita investitii serioase.

In schimb, ceea ce putem spune cu siguranta este ca e-commerce-ul a venit in intampinarea nevoilor societatii moderne, care prefera sa faca achizitii cu un singur click, decat sa piarda timp pretios asteptand la cozi in magazine.

Pentru a intelege mai bine cum functioneaza sistemul de e-commerce in Romania, dar si care sunt etapele pe care trebuie sa le urmeze cei care au de gand sa isi deschida un magazin online, pentru a se asigura ca vor avea succes, am stat de vorba cu Radu Vilceanu, CEO & Founder ContentSpeed - prima platforma romaneasca dedicata comertului electronic, care ofera solutii dedicate pentru crearea, optimizarea si promovarea magazinelor online.

Interviu acordat in exclusivitate Manager.ro:

Ana Tudor: E-commerce-ul nu mai este de cativa ani un factor "wow". Putem vorbi mai degraba despre el ca despre o necesitate, ceva de care avem nevoie in fiecare zi si fara de care parca nu mai putem trai. Dar asta putem spune abia acum, in 2016. Tu ai ales calea antreprenoriatului inca din 2001, iar dintre toate meseriile din lume, ai ales sa te dedici e-commerce-ului. Cum ai luat aceasta decizie?

Radu Vilceanu: Am identificat o oportunitate neacoperita si m-am hotarat sa construiesc un business din realizarea de magazine online. Mi-am dat seama de necesitate pentru ca eram un consumer care folosea ecommerce insa in tari precum SUA sau Anglia, iar in Romania nu existau decat maxim 2-3 magazine online in anul 2000.

Ana Tudor: Lansarea primei platforme romanesti dedicate comertului electronic - ContentSpeed - a venit in 2006 ca un lucru firesc, tinand cont ca in acea perioada incepea sa se dezvolte aceasta zona si in Romania. Cum a fost primit proiectul la inceput, cand oamenii nu erau inca obisnuiti cu acest stil de vanzare prin intermediul internetului? Ti-a fost greu sa atragi primii clienti?

Radu Vilceanu: Noi am incercat chiar din 2001 sa promovam idea de comert electronic, insa in primii ani a fost destul de greu, drept care am castigat experienta dezvoltand toate tipurile de site-uri, precum cele de prezentare, cele pentru reviste online, portaluri sau comunitati. In 2006 am lansat platforma de ecommerce ContentSpeed, intr-un moment in care consumul in general crestea, si existau deja cateva sute de magazine online. N-a fost foarte greu sa atragem primii clienti, deoarece eram printre primii dezvoltatori de platforma din piata si nevoia deja exista intr-o faza incipienta. In plus am realizat o campanie de buy-back pentru magazine online, lucru care a atras atentia proprietarilor de eshops foarte rapid.

Ana Tudor: Cati clienti avea ContentSpeed dupa primul an de la lansare si cati are in 2016?

Radu Vilceanu: La finalul lui 2007 ajunsesem la aproape 30 de clienti. Am vrut sa lansam de la inceput o solutie inchiriata cum avem acum ContentSpeed Startup, insa investitia necesara era foarte mare, asa ca mai intai am realizat magazine online la comanda folosind platforma. In 2016 avem aproximativ 500 de clienti care au licenta sau folosesc platforma inchiriata. In urmatorii ani ne dorim sa crestem mai rapid prin faptul ca vom promova solutia ContentSpeed Startup care costa incepand de la 15lei/luna.

Ana Tudor: Dupa mai bine de 10 ani de la lansare, ai reusit prin ContentSpeed sa iti realizezi asteptarile pe care le aveai in 2005 sau unele dintre aspiratii s-au modificat odata cu trecerea timpului? Catre ce aspiri in prezent atunci cand vorbesti de ContentSpeed?

Radu Vilceanu: As zice ca si da si nu. In definitiv greu sa nutresti la aproximativ 25 de ani o viziune care sa se infaptuiasca 100%. Viziunea a ramas in continuare aceeasi, doar ca i s-a adaugat partea de extindere in alte piete, si acest lucru se datoreaza faptului ca Romania evolueaza bine in ecommerce, insa mai incet decat m-am asteptat initial. In conditiile in care romanii au un acces la Internet dintre cele mai performante din lume si poseda mai mult de un telefon mobil per locuitor, ne asteptam ca piata de comert electronic sa evolueze cumva proportional.

Si drept care acum ne dorim sa ajutam mai multi clienti sa faca business in ecommerce, mai ales ca acum oferim si o solutie foarte ieftina, si in acelasi timp ne gandim ce alte piete sa atacam in urmatorii ani. Suntem deja prezenti in Ungaria, Bulgaria sau Italia cu implementari de magazine online.

Ana Tudor: Acum, cand e-commerce-ul a devenit un "must" pentru majoritatea retailer-ilor si marilor antreprenori, care dintre serviciile pe care le ofera ContentSpeed sunt cele mai cautate/apreciate de catre clienti?

Radu Vilceanu: ContentSpeed are o dezvoltare pe verticala, si suntem prezenti cu platforme de ecommerce pe 3 niveluri, toate fiind appreciate pentru ca ofera exact ceea ce clientii nostri cauta la fiecare pas de dezvoltare al unui business de ecommerce.

ContentSpeed Startup, solutie inchiriata, foarte accesibila din punct de vedere al pretului, s-a lansat in aprilie 2015 si are, fiind o activitate noua, cea mai mare rata de cresterea. Produsul vizeaza antreprenorii in ecommerce la inceput de drum, care au nevoie de o platforma cu multe functionalitati, testata, si foarte usor de lansat.

ContentSpeed Premium este abordarea noastra traditionala prin care clientii dobandesc o licenta perpetua care le permite sa adauge oricate produse in platforma, iar implementarea e in regim agentie, cu project manager, training, servicii de import total din vechea platforma, acolo unde aceasta exista si chiar dezvoltare la comanda. Acest produs vizeaza clientii care au deja o experienta in ecommerce sau in comert in general si care merg cumva la sigur, in sensul ca au deja un canal de vanzari cu eficienta buna, cu un numar de comenzi anticipat la nivel de zi. Acestia au nevoie de eficientizare precum fluxurile automate care include integrari cu software de tip ERP – Enterprise Resource Planning – unde ContentSpeed exceleaza pentru ca platforma e deja integrata cu Microsoft Dynamics NAV, Transart B-Org, WinMentor, SeniorERP, TotalSoft Charisma, Magister SmartCash si alte solutii locale. ContentSpeed Premium are deja peste 400 de implementari in ultimii 10 ani.

ContentSpeed Enterprise se adreseaza companiilor mari, de obicei multinationale, care ori doresc sa opereze in ecommerce in mai multe tari simultan, cum este de exemplu cazul Sephora, ori folosesc mai multe tipuri de canale de vanzari precum B2C – business-to-consumer – dar si B2B – business-to-business, cum este cazul grupului Producton. Ne asteptam ca in timp sa reusim sa ajutam cat mai multi dintre clientii nostril sa ajunga la aceasta etapa Enterprise in urmatorii 5 ani.

Ana Tudor: Ce inseamna ContentSpeed in cifre, volum de munca, numar de angajati?

Radu Vilceanu: Peste 500 de magazine online lansate in 10 ani
Peste 35 milioane euro in vanzari derulate de clienti prin platforma in 2015
O echipa de peste 30 de oameni cu know-how extensiv in ecommerce
4 premii optinute la Gala Premiilor ecommerce la care participam annual si ca jurati

Ana Tudor: Daca ar trebui sa faci un top 3 proiecte de succes realizate de ContentSpeed care ar fi nominalizarile?

Radu Vilceanu: Sephora.ro, Portalul B2B al Vitacom Electronics si ZorileStore.ro cu care am castigat cele mai multe premii ale industriei

Ana Tudor: Poti sa imi spui, pe scurt, ce inseamna succesul pentru tine?

Radu Vilceanu: Definitia succesului pentru mine, dar cred ca pentru majoritatea antreprenorilor, se schimba cu varsta. Sigur ca in principal succesul inseamna o afacere profitabila si cu orizonturi de crestere, insa pentru mine acum acest lucru se traduce in a ajuta cat mai multi clienti sa aiba succes la randul lor. De aceea am si lansat recent ContentSpeed Startup petru ca eu consider ca succesul meu si al ContentSpeed va fi unul deplin doar atunci cand vom face posibila lansarea unui magazin online de succes de catre un antreprenor la inceput de drum cu minim de costuri induse de platforma.

Ana Tudor: Pe o scara de la 1 la 10, la ce nivel crezi ca a ajuns comertul electronic in Romania comparativ cu piata internationala de e-commerce? Unde excelam, unde stam cel mai prost si ce ar trebui sa imbunatatim?

Radu Vilceanu: Suntem undeva la nivelul 4, dupa parerea mea. Excelam, din punctul meu de vedere, la capitolul IT, in sensul ca romanii, fiind programatori recunoscuti ca buni, au pus la punct solutii eficiente, incepand de la platforme locale de ecommerce pana la marketplace-uri. Nu excelam insa la gradul de penetrare al comertului electronic fata de retailul traditional, adica avem solutii, insa perceptiile si de partea retailerilor si de partea consumatorilor se schimba destul de greu. E un cerc vicios al increderii pentru ca practic retailerii mari intra de abia acum in ecommerce, drept care consumatorii nu sunt inca obisnuiti sa cumpere online de la retailerul preferat, asa cum se intampla in Anglia, SUA, vestul Europei sau chiar China. Chiar si tarile din jur precum Polonia, Cehia sau Turcia au piete de ecommerce mult mai puternic dezvoltate decat la noi.

Ana Tudor: Pentru ca esti considerat un adevarat pionier al e-commerce-ului, te rog sa oferi 3 sfaturi pentru un antreprenor la inceput de drum in zona comertului electronic.

Radu Vilceanu:
1. Bugetul de start trebuie sa mearga predilect pe experimente de marketing online pentru a gasi acel canal de vanzari care are un cost minim de achizitie pentru un client nou. Doar asa va asigurati cresterea sigura in primul an.

2. Odata gasit canalul de vanzari cu cel mai bun cost de achizitie, investiti maxim de buget in el, dar in acelasi timp experimentati cu sume mai mici pentru a gasi urmatorul canal eficient deoarece nimic nu e pentru totdeauna.

3. Nu exista platforma ideala de ecommerce in general, trebuie sa aveti o lista clara de cerinte pe care sa o confruntati pragmatic cu ce ofera fiecare platforma in parte. O investitie mare initiala intr-o platforma de ecommerce nu se justifica decat daca sunteti sigur ca aveti deja canalul de vanzari cu eficienta buna.

Cu alte cuvinte, doar retailerii traditionali pot investi in platforme complexe de la inceput, deoarece acestia stiu deja sa vanda, dovada fiind succesul offline. Legat  de bugetul de promovare, trebuie sa aveti un mix, insa odata ce ati descoperit canalul de eficienta maxima, care poate fi Google AdWords, Facebook Ads, Pinterest sau alt mediu, investiti 90% din buget acolo si doar cu 10% faceti experimente in continuare.

Ana Tudor: Ce este necesar sa faca proprietarii de magazine online pentru a avea succes? In ce e necesar sa investeasca mai intai: pozitionare, brand/publicitate, calitatea/extinderea serviciilor, cunoasterea si atragerea de noi clienti?

Radu Vilceanu: Din punctul meu de vedere, proprietarii de magazine online se impart in doua categorii, iar investitiile lor trebuie sa mearga diferit in functie de acest aspect. Pe de-o parte sunt retailerii traditionali ale caror investitii trebuie sa mearga spre dezvoltarea unei abordari omnichannel, adica sa ofere clientilor finali o abordare unitara online si offline, prin oferirea posibilitatii de a comanda online si a ridica produsele din magazinele fizice (click&collect) si de asemenea esentiala pentru ei este integrarea programelor de fidelizare. Primii clienti online vor fi cei mai fideli clienti din offline, si de aceea e critic ca acestia sa-si poata folosi cardurile de fidelitate si online.

Pe de alta parte sunt retailerii online care nu au prezente fizice, asa numitii pure players. Acestia beneficiaza de operarea cu costuri mai scazute, insa de cele mai multe ori nu au un brand puternic, nu au clienti fideli si nu cunosc foarte bine piata in care activeaza. Pentru ei recomand oferirea unor servicii unice precum livrarea foarte rapida, un customer service telefonic de cea mai buna calitate si cautarea perpetua de noi furnizori de produse care sa le ofere avantaj competitiv pe piata. Brandingul poate veni si prim oferirea unor servicii de calitate sau prin pozitionarea in zona unor preturi foarte competitive initial.