Interviu ADORE ME, startup jumatate romanesc, jumatate american: Cum se pregateste de BLACK FRIDAY magazinul online din SUA

Interviu ADORE ME, startup jumatate romanesc, jumatate american: Cum se pregateste de BLACK FRIDAY magazinul online din SUA adore melenjerie femeistartup romanesc

Puterea internetului a depasit deja orice bariera: cea a timpului (cu un singur click iti poti cumpara tot ce vrei/obtine acces la orice informatie), cea a spatiului (chat/skype/videoconferinte - poti avea intalniri de afaceri fara sa fie nevoie sa iesi din biroul tau) si a simplificat si chiar revigorat orice business.
E-commerce-ul este astazi pe val. Antreprenorii aleg tot mai des sa demareze afaceri online, ori sa isi extinda business-ul si catre acest teritoriu, cu exceptia celor care au ajuns deja giganti inainte ca acest fenomen sa ia amploare. Ce nu stiu cei din urma este ca de fapt ei creeaza astfel un gol, cererea fiind mare pentru produsele/serviciile lor, care ramane insa neacoperit in online. Iar cine e pe faza are doar de castigat.

Intr-un mod similar a fost dezvoltat si business-ul care si-a propus sa detroneze unul dintre cele mai mari branduri din lume. Este vorba despre Adore Me - un magazin online de fashion retail specializat in lenjerie, care, surpriza: este un startup jumatate romanesc, jumatate american. Mai exact, compania functioneaza pe doua continente: America si Europa (Romania). In timp ce in Romania se dezvolta partea tehnica a afacerii - tot ceea ce tine website, software, etc., in SUA sunt comercializate produsele, acolo sunt designerii de moda si echipa de marketing.

Start-up-ul jumatate romanesc, jumatate american, s-a dezvoltat rapid, inregistrand in 2012 o cifra de afaceri de 1,1 milioane de dolari si ajungand la finalul lui 2015 la 42,7 milioane de dolari, fiind declarat  brandul cu cea mai rapida crestere.

Despre cum functioneaza un business impartit pe doua continente, cum isi tine cele doua echipe unite si cum se pregateste un brand de fashion retail specializat in lenjerie pentru Black Friday, ne-a povestit Romain Liot - COO-ul Adore Me, intr-un interviu acordat in exclusivitate Manager.ro:


Cum a inceput povestea Adore Me? (De ce ati ales comertul cu lenjerie intima si de unde vine numele Adore Me)

Morgan Hermand-Waiche, fondator si CEO  Adore Me, a inceput aceasta afacere cand era un student MBA falit: a incercat sa cumpere un set de lenjerie pe care sa o ofere cadou prietenei lui, avand un buget limitat. Atunci a realizat rapid ca toate produsele de lenjerie la moda si de calitate buna depaseau cu mult bugetul sau, iar singurele lucruri pe care si le putea permite nu erau tocmai cool, nu aveau un design atractiv si erau de proasta calitate.

Morgan a facut cateva cercetari si a realizat ca 40% din industria de lenjerie era dominata de un singur jucator (spoiler alert, e vorba de Victoria’s Secret), care desi avea produse scumpe, magazinul online oferea o experienta nesatisfacatoare pentru clienti si avea disponibila doar o gama limitata de dimensiuni pentru produsele pe care le comercializa.

Atunci a realizat ca este momentul potrivit pentru a schimba ceva in industria lenjeriei, de a-i scadea pretul, de a o aduce in tendinte si de a o face accesibila pentru toata lumea. Si astfel a fost infiintat startup-ul Adore Me.

Numele “Adore Me” a venit de la premiza de a le face pe femei sa se simta increzatoare si confortabile in pielea lor.

Stim deja ca Adore Me este un startup jumatate romanesc, jumatate american. Cum a pornit aceasta asociere si de ce a fost aleasa Romania ca tara in care se implementeze partea tehnica a intregului business?

Morgan obisnuia sa vina des in Romania, ca antreprenor in cautare de noi oportunitati. Isi dorea sa intalneasca in Romania oameni cu experienta in domeniul tehnic, cu abilitati excelente in domeniul IT. Obisnuia sa participe la o multime de evenimente – asa l-a intalnit si pe Bogdan Lucaciu, in prezent CTO Adore Me. L-a convins pe Bogdan sa ajute Adore Me si astfel a luat nastere colaborarea cu Romania. Astazi, birourile Adore Me sunt impartite in doua, in US si Romania.

Unde se fabrica produsele Adore Me si in ce tari sunt comercializate/importate produsele? Pe ce piete noi intentionati sa intrati din 2017?

De designul produselor Adore Me se ocupa in-house in NYC chiar Hellen Mears, fost Head of Design la Victoria`s Secret. Produsele se fabrica in Asia, iar in prezent sunt vandute in US si Canada – online si in cateva magazine.



Cum a evoluat Adore Me din primul an de lansare pana in prezent?

Cifra de afaceri dupa primul an de la lansarea Adore Me a fost de 1.1 milioane de dolari, in 2013 a fost de 5.6 milioane de dolari, in 2014 a fost de 16.5 milioane de dolari, iar in 2015 am ajuns la 42.7 milioane de dolari. Asteptam de asemenea o crestere semnificativa si pentru fnalul anului 2016. In prezent, ne mandrim cu peste 7 milioane de femei in reteaua noastra si cu peste 1,2 milioane de fani pe pagina de Facebool

Cum se diferentiaza Adore Me de concurenta, tinand cont ca exista un rival puternic in domeniul comertului cu lenjerie intima? (metode de promovare, metode de atragere/ retentie clienti)

Adore Me are ca tinta unul dintre cele mai mari branduri din lume, Victoria`s Secret, incercand sa umple golul pe care acesta l-a lasat. Preturile noastra sunt in general cu jumatate mai mici decat preturile Victoria`s Secret, iar produsele Adore Me sunt disponibile in mult mai multe dismensiuni decat cele ale competitorilor nostri.

In plus, Adore Me este fast fashion (noua ne place sa spunem ca suntem Zara lenjeriilor), adica lansam 50-60 de produse noi in fiecare luna, pentru diferite categorii de produse.

De asemenea, Adore Me se diferentiaza de competitori pentru ca mixeaza modernul cu traditionalul. Asta inseamna ca suntem in continua schimbare si nu ne bazam pe ceea ce credem ca stim. Fiind un brand online, suntem 100% orientati spre statistici si le folosim pentru a optimiza totul, de la fotografiile de pe site-ul nostru (cu testarea A/B), pana la intreaga gama de produse sau chiar pana la noi colectii pe care urmeaza sa le lansam.

Se apropie Black Friday – cea mai asteptata zi de reduceri din an pentru magazinele online. Cum v-ati pregatit in acest an pentru campania de Black Friday?

Black Friday/Cyber Monday este una dintre cele mai importante perioade din an pentru Adore Me, desigur, impreuna cu Valentine`s Day. Totusi, Black Friday/Cyber Monday aduc provocari mai mari, deoarece sunt concentrate intr-o perioada foarte scurta, de numai cateva zile. In incercarea de a ne pregati pentru Black Friday, luam in calcul toate scenariile de tipul “ce ar putea merge prost” si pregatim un plan de rezerva.

Pretul pentru un magazin online care pica exact in aceasta perioada este echivalent cu pierderea fluxului traficului de 40 de ori, atat de important in orice zi din an, cu atat mai mult acum, asa ca luam toate masurile de precautie pentru a evita sa ni se intample asta.

Care sunt metodele de promovare pentru produsele Adore Me, in mod special pentru campania de Black Friday?

In timp ce majoritatea metodelor de marketing pe care le folosim sunt comune cu cele implementate de alte companii online (email, retargetare, reclame online), este o metoda de promovare care face diferenta pentru noi.

Este vorba de reclamele TV. In mintea oamenilor, reclamele TV sunt asociate cu brandurile mari, cu bugete uriase. La Adore Me am inceput sa testam publicitatea la televizor anul trecut si a avut un impact mare. Astazi reclamele Adore Me sunt difuzate pe majoritatea canalelor TV si avem aproximtiv 20 de creatii diferite.

Stiu ca Adore Me utilizeaza testarea split (A/B testing) pentru a identifica modelele care contribuie la cresterea vanzarilor. Imi puteti spune cum functioneaza pentru Adore Me metoda A/B testing si care sunt beneficiile ei?

Utilizam testarea A/B pentru modelele ce poarta lenjeria Adore Me prin intermediul unei platforme speciala pentru testele A/B, creata in-house. Mai exact, pentru fiecare set de lenjerie utilizam diferite versiuni de fotografii pe care le publicam pe site. Diferenta dintre doua imagini poate fi atat de simpla precum un intr-o poza modelul are mana in par, iar in alta poza modelul isi tine mana in sold. Din 1.000 de vizitatori ajunsi pe site, 500 vor vedea imaginea A si ceilalti 500 imaginea B – si astfel noi putem trage concluzia: care model atrage cele mai multe click-uri si care genereaza cele mai multe vanzari.

Din testarea A/B noi putem genera insight-uri interesante, cum ar fi: faptul ca modelele brunete vand mai bine decat blondele si cum poate influenta vanzarile un gest extrem de simplu. De exemplu, un model care isi trece mana prin par poate vinde dublu fata de un model care isi tine mainile in sold.

V-ati ganditi sa comercializati si alte produse in afara de lenjerie? Daca da, la ce tip de produse?

In prezent Adore Me vinde lenjerie intima, pijamale si camasi de noapte, articole sportive de imbracaminte, costume de baie, corsete si lenjerie sexy. Cele mai recent lansate categorii de produse sunt cele dedicate articolelor sportive (Octombrie 2016), si costumelor de baie plus-size (Martie 2016).

De asemenea, tinem cont si de dorintele clientilor nostri, asa ca e posibil ca pe viitor sa ne extindem si catre alte categorii.



Cum reuseste Adore Me sa isi mentina echipa unita, tinand cont ca jumatate din ea se afla pe un continent si jumatate pe altul? Este dificil pentru conducere sa managerieze situatia?

Birourile noastre se impart pe doua continente, asa ca este necesar sa ne adaptam fusului orar. Asta inseamna ca trebuie sa stim cand sa programam sedintele cu echipa din Romania (inainte de ora pranzului in New York), si de asemenea  sa tinem cont de faptul ca dupa o anumita ora in NYC, birourile din Bucuresti sunt goale, asa ca trebuie sa lucram si in functie de asta. In Bucuresti este destul de liniste pana in momentul in care angajatii din NYC ajung la birou, si atunci incepe "nebunia" telefoanelor intre cele doua continente.

Ne-am obisnuit pentru ca facem asta de foarte mult timp si am multiplicat metodele de comunicare: pe langa email-uri si telefoane, folosim Skype-ul, facem conferinte pe Slack chat, High Five, etc.

Avem de asemenea o intalnire saptamanala cu intreaga companie. Vinerea, toti angajatii din NYC se reunesc si au o sedinta pe Skype cu echipa din Bucuresti. Este un mod placut de interactiune intre cele doua echipe, fiecare povestind ce a facut in saptamana respectiva.

De asemenea, incercam sa ne si intalnim pe cat posibil. Deoarece comunicam de cele mai multe ori la distanta, este foarte important sa ne si vedem fata in fata. Avem un apartament inchiriat in NYC unde echipa din Romania sta in timpul vizitelor. Organizam periodic cine festive, petreceri, team building-uri, pentru a mentine o legatura stransa de ambele parti.

Care credeti ca a fost secretul succesului magazinului online Adore Me, tinand cont ca sunteti singurul business care creste de doua ori mai rapid decat piata?

Daca v-as spune, nu ar mai fi un secret! Acum, serios vorbind, consider ca Adore Me a ajuns atat de departe (si continua sa progreseze) datorita faptului ca reprezinta o provocare, si are capacitatea de a-si depasi limitele. Nu ne bazam niciodata pe ceea ce credem ca stim, iar asta a fost unul din punctele noatre foarte de-a lungul timpului. Suntem foarte orientati catre statistici:

Brandurile e-commerce au acest beneficiu de a lucra cu statistici, iar secretul este sa intelegi aceste statistici ca sa poti optimiza  eficient afacerea.

Va rog sa oferiti 3 sfaturi pentru antreprenorii la inceput de drum, in zona de e-commerce.

Unul dinte sfaturile pe care il pot oferi este sa nu va fie teama sa intrati intr-o industrie pe care nu o cunoasteti, sau cu care nu sunteti complet familiarizati. Sunt foarte multe beneficii pe care ti le ofera o afacere pe un teritoriu necunoscut pentru ca ai posibilitatea sa explorezi si sa iti depasesti limitele. Daca stii prea multe despre o industrie, ai tendinta sa te ghidezi dupa reguli, si sa fii lipsit de viziunea care te-ar putea ajuta sa creezi ceva extraordinar.

De asemenea este foarte important sa mentinem legaturi pentru ca acestea ne ajuta in recrutare la inceput. Morgan l-a intalnit pe Bogdan, CTO Adore Me in Romania, prin cunostinte personale, iar de atunci o mare parte din angajari s-au facut pe baza recomandarilor si a legaturilor dintre oameni.

In final, unul dintre lucrurile care s-au dovedit utile la Adore Me, este importanta pentru cultura companiei si alegerea fiecarei persoane care urmeaza sa faca parte din aceasta aventura.  Daca formezi o companie, vrei sa fii sigur ca oamenii cu care lucrezi impartasesc acealeasi idealuri ca si tine.