Afacerea in care producatorii romani sunt parteneri. Despre transparenta si calitate, intr-un interviu cu fondatorii RealFoods.ro

Afacerea in care producatorii romani sunt parteneri. Despre transparenta si calitate, intr-un interviu cu fondatorii RealFoods.ro interviu realfoodsflorin cojocariumircea drajaproducatori romanibacaniemicii producatori

La polul opus de principiile producatorilor industriali, antreprenorii Florin Cojocariu si Mircea Draja au ales reteta transparentei si a calitatii. Mai mult, producatorii pe care au reusit sa-i adune in jurul unei idei atat de necesare in piata sunt vazuti si tratati ca parteneri, nu ca furnizori. Brandul-umbrela ajuta astfel fiecare producator sa creasca si respecta valorile promovate, iar RealFoods.ro e o astfel de afacere. Fondatorii sai au ales sa povesteasca, intr-un interviu acordat in exclusivitate Manager.ro, despre structura de business, procesele interne, standardele impuse si planificarea investitiilor intr-o astfel de afacere.

Mihaela Pascu, Manager.ro: Ati intrat pe piata din Romania cu o idee care nu fusese pusa in aplicare, nu atat de bine executata, cel putin. Cum ati identificat aceasta nisa si ce v-a determinat sa incepeti in acest domeniu?

RealFoods.ro: In ultimii ani am intrat in contact cu multi mici producatori care fac mancare de calitate. E un fenomen interesant, marea lor majoritate sunt oameni care s-au reprofilat din pasiune pentru un produs anume. Am gasit sociologi care fac branza, agenti de vanzari care cresc pasari, tot felul de povesti fascinante, a unor oameni cu pasiuni neasteptate, obsedati sa faca produse de calitate. Ne-am dat seama ca e mai mult decat o moda exotica, e aproape un "nou val". Am incercat sa exploram metodic lumea asta, sa gasim cele mai bune produse si sa facem un magazin online pentru ele.

Mihaela Pascu, Manager.ro: Structura afacerii implica mai multi furnizori si distributia de produse romanesti catre clienti. Cum alegeti furnizorii? Fiindca produsele distribuite vorbesc, prin calitatea lor, despre calitatea afacerii, cum va asigurati ca se respecta standardele impuse de RealFoods.ro?

RealFoods.ro: Procesul de listare e destul de complicat fata de cum listeaza un magazin obisnuit. Primul pas e sa gustam si sa ne placa noua. Daca ne place, extindem degustarea, avem o mica retea de prieteni si colaboratori, printre ei sunt chefi si oameni cu gustul format. De la ei am invatat si noi o multime de lucruri despre gustul produselor. (Stiati, de pilda, ca gustul de ficat pe care il au unele cut-uri de vita vine de la faptul ca sacrificarea  animalului nu a fost facuta cum trebuie si in muschi a ramas prea mult sange?)

Daca suntem convinsi ca avem de-a face cu un produs foarte bun, incepem sa ne uitam la metoda de productie: cum e  facut, care sunt etapele, care sunt ingredientele, ce e diferit fata de productia industriala? In general aici exista un "pattern": mancarea buna are nevoie de timp si rabdare. Mancarea industriala apeleaza la tot felul de trucuri pentru a scurta timpul de productie, a reduce pretul si a creste volumul si viata la raft. Puii sunt fortati sa creasca si crescuti in spatii foarte mici, in iaurturi se pune cazeina, painea e facuta cu aluat nefermentat si o groaza de afanatori etc. Din experienta de pana acum cine nu se grabeste sa faca mult si ieftin, in general face produse foarte bune.

In general in etapa asta avem un contact direct cu producatorul si vizitam locatia de productie. Atunci vedem cel mai bine despre ce fel de produs si producator e vorba, spatiile de productie vorbesc de la sine.

Daca metoda de productie e O.K., atunci incepem discutiile pentru eventuale imbunatatiri ale produsului, ambalare, etichetare si listare.



Mihaela Pascu, Manager.ro: Sistemul de e-commerce pe care il adoptati trateaza distribuitorii selectati ca pe furnizori sau ca pe niste parteneri de afaceri? Ce va deosebeste, din acest punct de vedere, de alte afaceri care aduc laolalta furnizori dintr-un anumit domeniu?

RealFoods.ro: As spune ca de la inceput, inca din timpul procesului de listare, suntem mai degraba parteneri. Asta e un lucru care e in ADN-ul companiei noastre si in viziunea noastra. Acum suntem inca prea mici pentru a putea ajuta efectiv producatorii sa creasca, dar scopul nostru e de a creste impreuna cu ei. Aici cred ca e deosebirea esentiala: pentru ca noi suntem focusati mai mult pe calitate si mai putin pe volume, putem lucra cu producatori mici care nu au acces la marile lanturi de retail. Sau care daca au unele produse de volum in marile lanturi, pot produce pentru noi calitate foarte ridicata la volume mult mai mici.

Rezultatul final e ca pentru un mic producator a ajunge la clientul final e o aventura riscanta si care foarte des se termina prost (vorbim si din proprie experienta). Real Foods e mai mult decat o bacanie online, e locul unde micii producatori cu produse foarte bune gasesc imediat clientul care le cauta produsele.


Mihaela Pascu, Manager.ro: Afacerea pe care o dezvoltati va creste odata cu noua lege care obliga supermarketurile si hipermarketurile sa aiba la raft 51% produse romanesti? Ce schimbari preconizati, din aceasta privinta, pentru afacere?

RealFoods.ro: E greu de spus. Legea e destul de populista, dar are cateva prevederi bune (mai ales referitoare la discounturi si decontari), care vor ajuta pe unii producatori, mai ales pe cei care au reusit deja sa aiba o relatie cu retailul mare. Problema esentiala e la fresh si ultrafresh (carne, legume, fructe), unde logistica e foarte complicata si termenele de valabilitate la raft foarte scurte. E imposibil pentru un hypermarket sa gestioneze relatia si stocurile cu 10 producatori mici de pui care au un termen de valabilitate de 5 zile de la ambalare, de exemplu.

Un hypermarket are alt tip de core-business si alta cultura interna decat noi, chiar daca va creste volumul de produse romanesti la raft, pentru ei mancarea premium adevarata e mai degraba o nisa cultivata pentru trafic decat un business serios. Credem ca va exista o competitie, in masura in care va fi mai comod pentru client sa cumpere un pui de calitate rezonabila din supermarket decat sa comande unul de calitate excelenta de la noi. Dar una peste alta, cred ca vom functiona in segmente complet diferite.

Cat despre procentaj in sine, noi am fi 100% cu produse romanesti daca ananasul si bananele ar creste la noi sau am avea plantatii de maslini prin Baragan. Pana atunci e important pentru clientii nostri sa aducem si produse exceptionale din import.



Mihaela Pascu, Manager.ro: In general, investitorii straini spun ca pe piata din Romania inca mai e loc pentru dezvoltarea unor afaceri noi. Cat de adevarata vi se pare aceasta afirmatie si care au fost sau sunt inca obstacolele pe care le intampinati in piata? Fie ca e vorba de probleme de logistica, fie ca e vorba de competitori.

RealFoods.ro: E loc, desigur, dar barierele la intrare sunt din ce in ce mai mari. Pana acum 4-5 ani puteai inca sa cresti o afacere noua cu un capital de pornire foarte mic, doar pentru ca erai singur intr-o nisa si daca aveai un produs bun vanzarea mergea de la sine. Acum nu prea mai exista nici nise libere, sa nu mai vorbim de piete in intregime. Asta inseamna ca acum trebuie sa planifici un an-doi de pierdere inainte de profit si investitii serioase in marketing.

Credem ca obstacolul real si pentru noi e tot aici, desi suntem relativ unici pe online noi concuram de fapt cu supermarketurile de cartier, iar asta face cresterea lenta si nevoia de capital mare.


Mihaela Pascu, Manager.ro: Afacerea, cel putin din exterior, pare sa joace si rolul unei asociatii de producatori, element important care lipseste din obiceiul de dezvoltare a unei afaceri in viziunea multor producatori romani. Ati avut in vedere aceasta idee cand ati demarat afacerea?

RealFoods.ro:  Da, am avut-o si inca o avem. Discutam intre noi despre ideea unui ONG care sa functioneze paralel cu compania pentru a disemina in primul rand knowledge catre micii producatori (marketing, branding, sales).



Mihaela Pascu, Manager.ro: Exista un segment majoritar de clienti carora va adresati? si, de asemenea, aveti planuri de extindere catre clienti care acum nu intra in portofoliu?

RealFoods.ro: Clientii nostri sunt cei care sunt preocupati de ce mananca, de ingredientele din mancare si nu au suficient timp sa caute produse de calitate. Ca sa gasesti un pui bun, de exemplu, trebuie sa incerci 4-5 variante, iar asta poate lua saptamani bune. In realitate nu prea putem face comparatii de calitate a mancarii preparate la o saptamana distanta.  Real Foods face asta pentru clienti: cauta si testeaza si gaseste mancare gustoasa, facuta cu ingrediente si metode de preparare clasice, iar apoi monitorizeaza permanent calitatea.

Mihaela Pascu, Manager.ro: Fiindca ne dorim, prin interviurile pentru Manager.ro, sa venim in sprijinul tuturor antreprenorilor inclusiv prin lectiile importante pe care alti profesionisti aleg sa le impartaseasca, o sa vin si de data aceasta cu aceeasi intrebare: care a fost lectia cea mai importanta pe care ati invatat-o de cand ati pornit afacerea si pana in prezent?

Probabil cea mai importanta lectie e ca ai nevoie de o sursa de crestere organica inainte de a pune in practica un plan de crestere accelerata.