Editorial: Cum procedam cand incep sa ne plece clientii?

Editorial: Cum procedam cand incep sa ne plece clientii? editorialserviciiscaderea preturilorpretfurnizorbeneficii

Stim deja cum arata contextul actual al unei economii de la care ne putem astepta la surprize aproape oricand. Lipsa din ce in ce mai crescuta de predictibilitate devine un factor pe care trebuie sa-l luam in seama atunci cand ne stabilim inclusiv obiectivele financiare pentru anul in curs.
Sigur ca nu trebuie sa ne imaginam un val de clienti fideli care decid sa ne abandoneze brusc. Insa nu putem sa nu ne amintim ca un client nou e mai greu de castigat, de convins, de fidelizat. E greu sa pui bazele unei prietenii care sa dureze. E mai usor sa consolidezi o relatie care exista deja si care se bazeaza pe incredere si respect reciproc.

Sa revenim insa contextul economic din prezent. In mare, dificultatile de ordin economic cer de la noi sa fim mai prevazatori, mai chibzuiti cand vorbim de bugete si de cheltuieli. Dar ce influenta are actualul context socio-economic asupra clientilor? In mod similar, si pe acestia ii face sa fie mai chibzuiti, mai prevazatori in ce priveste banii pe care ii scot din buzunar.

Ce facem atunci cu costurile serviciilor noastre? Scadem preturile? Gasim oferte mai avantajoase pentru firme si clienti? Acesta este primul lucru pe care il fac cei mai multi dintre noi atunci clientul spune: "Costa prea mult si nu am bani". Din pacate, nu scaderea preturilor e raspunsul pe care ar trebui sa-l dam.

Adevarul e ca cei mai multi clienti se reorienteaza sau renunta la astfel de servicii sau produse pentru ca nu inteleg ce li se ofera in pretul cerut. Neavand clar raportul pret-beneficii, nu ar trebui sa ne mire ca renunta la noi sau ca prefera sa lucreze numai in anumite momente cu furnizorul de servicii de care au nevoie.

Trebuie ca fiecare client sa inteleaga valoarea serviciilor pe care le primeste in schimbul banilor platiti. Trebuie sa stie si sa simta ca li se ofera ceva important, esential, vital pentru businessul si veniturile lor. Iar a le transmite acest lucru tine de noi si cade in sarcina noastra.

Exista un sfat pe care multi manageri il dau celor care vor sa avanseze in cariera: livrati mai mult decat vi se cere. Sigur ca in cazul programelor supraincarcate e un lucru dificil, insa si acest echilibru tine de multe ori de noi. Pentru anumite etape din cariera noastra, a depasi limitele pe care ni le fixam singuri devine imperios necesar.

Fidelizarea clientilor implica acest ingredient pe care nu avem voie sa-l scoatem din ecuatie. Nu spun sa faceti un contract dezavantajos pentru dumneavoastra, ci sa gasiti acel echilibru de mai sus. E necesar in orice domeniu. Pe scurt, cu cat oferim mai multe servicii, cu atat mai fideli vor fi clientii.

Daca pe piata avem doi furnizori de cablu la acelasi pret, il vom alege pe cel care va avea un post de televiziune in plus (chiar daca va fi unul culinar, iar noi nu gatim, chiar daca va fi unul de sport, iar noi nu ne uitam la sport). Asadar, sa nu uitam, ca inclusiv in situatii de criza, rareori scaderea preturilor e raspunsul pe care ar trebui sa-l dam.