Strategii de identificare a punctelor tari/slabe ale concurentei in afaceri

Strategii de identificare a punctelor tari/slabe ale concurentei in afaceri afacerivanzaridomeniifirme

                        Strategii de identificare a punctelor tari/slabe ale
                                           concurentei in afaceri

Iden tificarea adevaratelor puncte tari ale concurentei in afaceri

In vederea determinarii punctelor tari ale concurentei in afaceri, trebuie avute in vedere toate domeniile in care se desfasoara lupta intre firme. Foarte multi directori se opresc la cele mai evidente doua aspecte: calitatea si pretul.

Ca sa ne dam seama care sunt adevaratele puncte tari ale concurentei in afaceri, cel mai simplu mod este sa inversam rolurile:

- Ce s-ar intampla cu concurenta in afaceri daca ar vinde produsele noastre si noi pe ale lor?
- Ce s-ar intampla cu concurenta in afaceri daca ar vinde la preturile noastre si noi la ale lor?
- Ce s-ar intampla cu concurenta in afaceri daca ar folosi metodele noastre de promovare si noi pe ale lor?
- Ce s-ar intampla cu concurenta in afaceri daca ar folosi reteaua noastra de distributie si noi pe a lor?
- Ce s-ar intampla cu concurenta in afaceri daca ar adopta metodele noastre de finantare a clientilor si noi pe ale lor?
- Ce s-ar intampla cu concurentii in afaceri daca ar reactiona la fel de rapid ca noi si noi la fel de rapid ca ei?

Daca, de exemplu, ajungem la concluzia ca si cu produsele noastre concurentii in afaceri s-ar descurca la fel de bine, inseamna ca punctul lor forte se afla in alta parte s.a.m.d.

Descoperirea pilonului subred pe care se sprijina taria concurentilor in afaceri

O idee larg raspandita este ca trebuie atacat in punctul slab al concurentului in afaceri. Asta este ca si cum am spune ca pentru a invinge un tigru trebuie sa-l impuscam in coada. Forta concurentului sta in punctele tari ale afacerii identificate mai sus. Fiecare punct tare trebuie sustinut prin actiuni si prin cheltuieli. Cum nimeni nu poate actiona peste tot sau cheltui oricat de mult, intotdeauna vor exista niste piloni subrezi pe care se sprijina taria concurentului sau niste brese prin care putem sa patrundem.

Exemplu: Unii producatori de cosmetice isi fac reclama puternica in publicatii si prin televiziune. Acest mod de a promova produsele este foarte scump si se potriveste bine cu distributia de masa (prin supermarketuri si hipermarketuri). Asta inseamna ca de obicei marjele la asemenea produse sunt foarte mici, deoarece concurenta intre produsele din supermarketuri este acerba.

Pentru un asemenea producator nu este deci rentabil sa detina un magazin specializat pe produse cosmetice, chiar daca fabrica intreaga gama, de la sampoane pana la farduri. Printr-un asemenea magazin ar avea vanzari mai mici decat prin raionul de cosmetice al unui supermarket sau hipermarket.

De asemenea, nu poate nici sa foloseasca metoda vanzarii prin agenti, deoarece din cantitatile relativ mici pe care le vinde un agent nu s-ar strange suficienti bani incat sa i se poata oferi un salariu satisfacator. Asta face ca impotriva unui producator de cosmetice care isi poate permite bugete de publicitate mari si care lucreaza cu mari retele de distributie, alti producatori sa lupte deschizand magazine specializate (cu denumiri gen centre de frumusete sau clinici cosmetice), cu personal inalt calificat si cu produse scumpe. Sau pot adopta vanzarea unor produse scumpe prin agenti denumiti consultanti.

Produsele vandute in acest mod nu sunt mai bune decat cele vandute prin supermarketuri (daca ne referim la producatorii mari, care au sisteme riguroase de testare si de asigurare a calitatii), dar par mai bune din varii motive cum ar fi:

1. Clientul alege un produs care chiar i se potriveste, datorita ajutorului pe care-l primeste de la personalul inalt calificat al magazinului sau din partea consultantului.
2. Clientul asociaza adesea un pret ridicat cu o calitate superioara.
3. Clientul asociaza produsul cu un statut social superior, deoarece in asemenea clinici nu vin de obicei aceleasi persoane care pot fi intalnite in supermarketuri.

Rezultatul pe termen lung este ca asemenea firme acumuleaza suficiente resurse financiare ca sa-si apere afacerile (deschid noi magazine, isi largesc reteau de agenti si fac publicitate in mass-media vanzarii prin agenti suna-ti reprezentantul Avon etc.).

In general, pentru a invinge concurentii in afaceri trebuie sa actionam in asa fel incat ceea ce constituie punctul lor forte sa nu poata fi folosit impotriva noastra (cum a fost cazul mai sus, cu un buget de publicitate important).

Exemplu: Unii concurenti au acaparat deja rafturile marilor distribuitori gen supermarketuri si hipermarketuri. Din acest motiv este foarte greu sa patrundem in aceste retele de distributie cu produsele noastre.

Ceea ce este important de inteles este ca nimeni nu ramane vesnic stapan pe locul din raft si ca marii distribuitori sunt foarte atrasi de rulajele mari. In consecinta, pentru ca produsul nostru sa poata fi acceptat, trebuie sa aratam ca este cerut. Cei care lucreaza cu retelele de hipermarketuri sau supermarketuri devin prizonierii aceluiasi model de afaceri ca si marii producatori: trebuie sa vanda cu marje mici si sa se bazeze pe rulaje mari.

In plus, ei sunt obligati prin contract sa ofere marilor retele cele mai bune preturi. Asta ii face sa nu poata sa-si apere teritoriile care raman in afara ariei de acoperire a supermarketurilor si hipermarketurilor.

Consecinta importanta a acestei situatii este ca firma noastra se va adresa distribuitorilor care sunt concurati de marile retele. Viteza de reactie este foarte importanta: in general, marii distribuitori ii elimina incet-incet pe cei mici, dar exista timp suficient, daca firma isi sincronizeaza bine actiunile, ca sa realizam un rulaj important prin distribuitorii mici, beneficiind si de marje mai bune. In acest fel, firma noastra poate arata marilor distribuitori ca produsele ei au cautare si a acumulat si suficienti bani ca sa-si permita sa suporte costurile initiale ridicate pe care le presupune intrarea intr-un supermarket sau hipermarket.

Construirea unor strategii care chiar functioneaza

Indiferent de resursele financiare sau materiale pe care le avem la dispozitie, concurenta in afaceri poate fi invinsa prin inteligenta si viteza de reactie. Asa dupa cum am vazut, nimeni nu poate fi puternic peste tot si nici macar nu isi poate apara bine sursele puterii. Din cauza asta, daca intelegem care sunt punctele cu adevarat tari ale concurentilor in afaceri, putem identifica zone pe care acestia nu le acopera bine si in care am putea deveni suficient de puternici.

Regula nr. 1 - Concentrati-va eforturile
Firmele mici sau care sunt abia la inceput isi inchipuie ca trebuie urmarita orice ocazie. In realitate, doar firmele foarte mari si cu multa experienta manageriala isi permit sa fie in mai multe afaceri diferite in acelasi timp. Si nici lor nu le reuseste mereu. Analiza punctelor tari ale concurentei va permite identificarea catorva domenii in care firma ar putea avea succes. Daca ati gasit un singur domeniu, inseamna ca analiza pe care ati facut-o este superficiala.

Odata ce aveti o lista de domenii de afaceri, se pune problema pe care sa-l abordati mai intai. In general, unele domenii de afaceri vor parea mai profitabile decat celelalte. Insa e bine sa tineti seama ca profitul este un termen foarte relativ. Criteriul pe care il recomand este urmatorul: atacati de fiecare data domeniile in ordinea vitezei cu care le puteti cuceri. In felul acesta strangeti rapid resurse financiare pentru operatiuni mai importante si in acelasi timp impiedicati accesul concurentilor la acele surse de venituri.

Regula nr. 2 - Urmariti obiectivele cu perseverenta
Firmele au adesea probleme in a duce la capat o strategie. In multe cazuri, dupa primele succese li se pare ca pot ataca alte segmente mai promitatoare in loc sa si urmeze lista pana la capat. Important de retinut in acest caz este ca orice domeniu foarte suculent, dar preamare pentru a fi ocupat rapid, va atrage o gramada de competitori in afaceri. Iar daca este deosebit de mare va atrage competitorii de categorie grea. Intre timp, segmentele mai mici neglijate vor fi ocupate de altcineva.

Singurul motiv pentru care trebuie sa va revizuiti planurile este faptul ca ceva nu merge la fel de bine cum v-ati asteptat. In rest, daca actiunea pe care ati inceput-o pare de succes, mergeti pana la capat fara a ceda altor tentatii!

Regula nr. 3 - Coordonati strans activitatile
Proverbul conform caruia ochiul gospodarului ingrasa vita este valabil si in cazul vanzarilor. Uneori firmele se multumesc sa stabileasca pentru vanzatorii lor doar obiectivele lunare si, eventual, teritoriile. Pentru a fi siguri ca lucrurile se desfasoara cum trebuie, directorii de vanzari trebuie sa urmareasca activitatea membrilor echipei mult mai strans.

Clientii potentiali din fiecare teritoriu trebuie sa fie listati si contactati in mod metodic. Rezultatele intalnirilor cu ei trebuie consemnate. Toti vanzatorii trebuie reuniti in sedinte periodice in care sa se discute mersul afacerilor si cazurile deosebite.

Regula nr. 4 - Actionati cu viteza maxima
Oricat de bine pregatita ar fi o vizita de vanzari, rezultatul ei este dependent si de sansa. Intrucat ziua de lucru are 8 ore, cu cat sunt mai multe vizite de vanzari intr-o zi, cu atat creste probabilitatea sa se realizeze mai multe vanzari in acea zi. Asta inseamna ca modul in care se stabileste agenda zilei unui vanzator influenteaza foarte mult randamentul sau. De aceea este de preferat ca vizitele zilnice sa fie, pe cat posibil, grupate pe criterii geografice.

In timp ce agentul de vanzari isi efectueaza vizitele, el strange o serie de informatii folositoare despre piata de afaceri. Multe dintre ele vor fi uitate daca nu-l privesc direct pe agent in activitatea sa de zi cu zi. Totusi, daca ar fi aduse la cunostinta managerilor, ele ar constitui baza unor actiuni care intaresc pozitia firmei. Agentii de vanzari au in general aversiune pentru scrierea de rapoarte lungi si prefera sa se afle pe teren, vanzand, decat sa completeze formulare. De aceea, managerul de vanzari trebuie sa culeaga asemenea informatii in sedintele de vanzari.

Pentru ca firma sa actioneze rapid, factorii de decizie trebuie sa fie bine informati. Vanzatorii pot actiona ca ochii si urechile conducerii daca sunt instruiti sa o faca, daca asemenea informatii li se cer in mod regulat si daca le vor raporta intr-un mod care sa nu constituie pentru ei o corvoada.

De retinut:
In esenta, castigarea luptei cu concurentii in afaceri se bazeaza pe ideea ca nimeni nu poate fi puternic peste tot. De aceea, identificarea breselor si valorificarea rapida si metodica a ocaziilor favorabile are intotdeauna success in afaceri. Resursele financiare joaca un rol secundar in succes tocmai din cauza ca un manager atent va gasi intotdeauna un domeniu usor de cucerit cu mijloacele pe care le are la dispozitie.

Mai multe articole despre acest subiect gasiti in sectiunea: Cum sa pornesti afaceri