Cum sa invingeti concurenta

Cum sa invingeti concurenta vanzarifinanciardomenii

                                        Cum sa invingeti concurenta

   Indiferent de obiectul de activitate, lupta intre societatile comerciale se duce in 6 domenii:

1. In domeniul caracteristicilor produsului sau serviciului. Fiecare firma urmareste sa ofere un produs sau serviciu care satisface mai bine nevoile clientului decat o face produsul/serviciul concurent.

2. In domeniul pretului. Firmele care concureaza prin pret urmaresc sa ofere produse sau servicii asemanatoare la un pret mai mic decat concurentii lor.

3. In domeniul promovarii. In aceasta situatie, batalia se da pentru acapararea mintii consumatorilor. Concurentii lupta ca sa stabileasca o reputatie superioara pentru produsele lor.

4. In domeniul distributiei. Ceea ce urmareste fiecare dintre firmele care concureaza prin distributie este sa-si desfaca produsele sau serviciile in anumite locuri care ofera avantaje speciale.

5. In domeniul finantarii. Produsele sau serviciile trebuie cumparate de catre consumatori. Firmele care reusesc sa asigure si finantarea propriilor clienti se pot distanta fata de concurenti.

6. In domeniul vitezei de reactie. In general, orice poate fi imitat fara sa se incalce vreun brevet sau drept de autor. De aceea, unele firme inteleg ca orice avantaj pe care il au este doar temporar. Ele vor actiona deci mai repede decat concurenta pentru a putea beneficia de aceste avantaje trecatoare o perioada cat mai indelungata. Sau pentru a nu permite concurentilor care le-au luat-o inainte sa beneficieze de respectivul avantaj prea multa vreme.

>>> Viata financiara a firmelor de pretutindeni a devenit extrem de complicata in aceasta perioada in care resursele financiare sunt limitate. Cu ajutorul consilierului tau personal “Management financiar” poti naviga cu succes prin apele agitate ale lumii financiare.  <<<

Construirea unor strategii care chiar functioneaza

Indiferent de resursele financiare sau materiale pe care le avem la dispozitie, concurenta poate fi invinsa prin inteligenta si viteza de reactie. Asa dupa cum am vazut, nimeni nu poate fi puternic peste tot si nici macar nu isi poate apara bine sursele puterii. Din cauza asta, daca intelegem care sunt punctele cu adevarat tari ale concurentilor, putem identifica zone pe care acestia nu le acopera bine si in care am putea deveni suficient de puternici.

Regula nr. 1 – Concentrati-va eforturile
Firmele mici sau care sunt abia la inceput isi inchipuie ca trebuie urmarita orice ocazie. In realitate, doar firmele foarte mari si cu multa experienta manageriala isi permit sa fie in mai multe afaceri diferite in acelasi timp. Si nici lor nu le reuseste mereu.

Analiza punctelor tari ale concurentei va permite identificarea catorva domenii in care firma ar putea avea succes. Daca ati gasit un singur domeniu, inseamna ca analiza pe care ati facut-o este superficiala.

Odata ce aveti o lista de domenii, se pune problema pe care sa-l abordati mai intai. In general, unele domenii vor parea mai profitabile decat celelalte. Insa e bine sa tineti seama ca profitul este un termen foarte relativ. Criteriul pe care il recomand este urmatorul: atacati de fiecare data domeniile in ordinea vitezei cu care le puteti cuceri. In felul acesta strangeti rapid resurse financiare pentru operatiuni mai importante si in acelasi timp impiedicati accesul concurentilor la acele surse de venituri.

Regula nr. 2 – Urmariti obiectivele cu perseverenta
Firmele au adesea probleme in a duce la capat o strategie. In multe cazuri, dupa primele succese li se pare ca pot ataca alte segmente mai promitatoare in loc sa-si urmeze lista pana la capat.

Important de retinut in acest caz este ca orice domeniu foarte suculent, dar prea mare pentru a fi ocupat rapid, va atrage o gramada de competitori. Iar daca este deosebit de mare va atrage competitorii de categorie grea. Intre timp, segmentele mai mici neglijate vor fi ocupate de altcineva.

Singurul motiv pentru care trebuie sa va revizuiti planurile este faptul ca ceva nu merge la fel de bine cum v-ati asteptat. In rest, daca actiunea pe care ati inceput-o pare de succes, mergeti pana la capat fara a ceda altor tentatii!

Regula nr. 3 – Coordonati strans activitatile
Proverbul conform caruia „ochiul gospodarului ingrasa vita“ este valabil si in vanzari. Uneori firmele se multumesc sa stabileasca pentru vanzatorii lor doar obiectivele lunare si, eventual, teritoriile. Pentru a fi siguri ca lucrurile se desfasoara cum trebuie, directorii de vanzari trebuie sa urmareasca activitatea membrilor echipei mult mai strans.

Clientii potentiali din fiecare teritoriu trebuie sa fie listati si contactati in mod metodic. Rezultatele intalnirilor cu ei trebuie consemnate. Toti vanzatorii trebuie reuniti in sedinte periodice in care sa se discute mersul afacerilor si cazurile deosebite.

Regula nr. 4 – Actionati cu viteza maxima
Oricat de bine pregatita ar fi o vizita de vanzari, rezultatul ei este dependent si de sansa. Intrucat ziua de lucru are 8 ore, cu cat sunt mai multe vizite de vanzari intr-o zi, cu atat creste probabilitatea sa se realizeze mai multe vanzari in acea zi. Asta inseamna ca modul in care se stabileste agenda zilei unui vanzator influenteaza foarte mult randamentul sau. De aceea este de preferat ca vizitele zilnice sa fie, pe cat posibil, grupate pe criterii geografice.

In timp ce agentul de vanzari isi efectueaza vizitele, el strange o serie de informatii folositoare despre piata. Multe dintre ele vor fi uitate daca nu-l privesc direct pe agent in activitatea sa de zi cu zi. Totusi, daca ar fi aduse la cunostinta managerilor, ele ar constitui baza unor actiuni care intaresc pozitia firmei. Agentii de vanzari au in general aversiune pentru scrierea de rapoarte lungi si prefera sa se afle pe teren, vanzand, decat sa completeze formulare. De aceea, managerul de vanzari trebuie sa culeaga asemenea informatii in sedintele de vanzari.

Pentru ca firma sa actioneze rapid, factorii de decizie trebuie sa fie bine informati. Vanzatorii pot actiona ca ochii si urechile conducerii daca sunt instruiti sa o faca, daca asemenea informatii li se cer in mod regulat si daca le vor raporta intr-un mod care sa nu constituie pentru ei o corvoada.

De retinut:
In esenta, castigarea luptei cu concurentii se bazeaza pe ideea ca nimeni nu poate fi puternic peste tot. De aceea, identificarea breselor si valorificarea rapida si metodica a ocaziilor favorabile are intotdeauna success. Resursele financiare joaca un rol secundar in succes tocmai din cauza ca un manager atent va gasi intotdeauna un domeniu usor de cucerit cu mijloacele pe care le are la dispozitie.

Mai multe articole despre acest subiect gasiti in sectiunea: Cum sa pornesti afaceri