De ce orice vanzator trebuie sa cunoasca Piramida lui Maslow

Copierea de continut din prezentul site este supusa regulilor precizate in Termeni si conditii! Click aici.
Prin utilizarea siteului sunteti de acord, in mod implicit cu Termenii si conditiile! Orice abatere de la acestea constituie incalcarea dreptului nostru de autor si va angajeaza raspunderea!
X
De ce orice vanzator trebuie sa cunoasca Piramida lui Maslow
De ce orice vanzator trebuie sa cunoasca Piramida lui Maslow
de Mihai Balescu la 08 Feb. 2021 Exclusiv
Urmareste-ne pe Google News
Ce este o vanzare? Ati fi tentat sa spuneti ca este o tranzactie in care cineva (clientul) accepta sa dea bani pentru un produs sau serviciu pe care il ofera altcineva (vanzatorul). La o analiza mai atenta, descoperiti insa ca lucrul pentru care plateste de fapt clientul este utilitatea pe care produsul/serviciul respectiv o are pentru el. Iar la o analiza si mai atenta, descoperiti ca utilitatea este strans legata de existenta unei nevoi. Si aici intervine Piramida lui Maslow.

Dupa renumitul psiholog Abraham Maslow, comportamentul oamenilor este mereu rezultatul incercarilor lor de a-si satisface una sau mai multe nevoi fundamentale (5 la numar), care constituie totodata forte motivationale de baza.

El le clasifica intr-o secventa numita "ierarhia nevoilor omenesti”, incepand de la nivelul elementar pana la cel mai complex, iar rezultatul este asa-numita Piramida a lui Maslow:

1. Nevoi fiziologice: includ foamea, setea, reproducerea, adapostirea, odihna etc.

2. Nevoi care tin de siguranta si protectie: practic sunt aceleasi ca mai sus, dar pe termen lung, aceasta insemnand stabilitate, protectie, loc de munca, pensie, asigurare.
3. Nevoi sociale: acceptarea de catre grup, prietenie, iubire, familie.
4. Nevoi care tin de ego: respect din partea celorlalti, recunoastere, raspundere, importanta.
5. Nevoi care tin de autorealizare: satisfactie personala, atingerea propriilor obiective, realizarea propriilor aspiratii.

Se pot face imediat doua comentarii:

a) odata ce o nevoie de nivel inferior a fost satisfacuta, ea nu mai este (in acel moment) o forta motivanta, dar va fi inlocuita de o nevoie de nivel superior. De exemplu, dupa ce a fost rezolvata pe moment problema hranei sau imbracamintei, intra in joc nivelul doi, adica omul incepe sa se gandeasca la o modalitate prin care aceste nevoi sa fie satisfacute si pe viitor.

b) pana cand o nevoie de nivel inferior nu este satisfacuta, omul nu este motivat de o nevoie de nivel superior. Este o observatie cruciala, nu numai pentru ceea ce inseamna tehnicile de vanzare, ci pentru orice evaluare a comportamentului: este destul de evident ca o persoana care nu are mancare nu este interesata prea mult de prieteni sau de cultura.

O situatie foarte interesanta si care poate fi foarte pretioasa in cursul unei vanzari este urmatoarea: persoanele care au dificultati la nivelul trei (de integrare sociala) au tendinta de a compensa aceasta stare de fapt sarind in mod nejustificat la satisfacerea unor nevoi de nivelul patru (prestigiu, importanta).

Practic, asta inseamna ca unele persoane care, intr-un fel sau altul, nu se simt la inaltimea celorlalti vor avea tendinta sa incerce sa ascunda aceasta slabiciune in spatele unor simboluri ale puterii, ale realizarii (masini de lux, bijuterii, imbracaminte scumpa etc.), fiecare dupa posibilitati. Daca este dus la extrem, acest fel de a actiona ii poate determina pe oameni sa-si incalce nevoi personale de ordin inferior!

Concluzia: vanzarea este totuna cu satisfacerea unei anumite nevoi. Ca urmare, inainte de a-si lansa oferta, orice vanzator trebuie sa inteleaga exact care este nivelul din Piramida lui Maslow care il motiveaza pe potentialul client in acel moment. Este o observatie cruciala.  Nevoie – Utilitate – Oferta, aceasta este ordinea corecta in care trebuie abordata orice actiune de vanzare.

Sursa foto: www.pexels.com

Editorialist Manager.ro
adresa de e-mail: mihaib@rs.ro

Ultimele NOUTATI

Avertismentul unui mare bancher roman: Oamenii nu mai au bani, firmele nu mai au bani! Semne de criza
Economie

Avertismentul unui mare bancher roman: Oamenii nu mai au bani, firmele nu mai au bani! Semne de criza

today13 Mar. 2025
Romania cheltuie mai mult decat incaseaza. Suntem ingropati intr-un deficit bugetar greu de acoperit!
Economie

Romania cheltuie mai mult decat incaseaza. Suntem ingropati intr-un deficit bugetar greu de acoperit!

today13 Mar. 2025
Inflatia a inceput din nou sa creasca! Rata anuala a inflatiei a trecut iar de pragul de 5%!
Economie

Inflatia a inceput din nou sa creasca! Rata anuala a inflatiei a trecut iar de pragul de 5%!

today13 Mar. 2025
Caldura si Confort Sustenabil: Cum Centrala pe Lemne si Centrala pe Peleti Iti Transforma Casa Intr-un Camin Ecologic
Casa si gradina

Caldura si Confort Sustenabil: Cum Centrala pe Lemne si Centrala pe Peleti Iti Transforma Casa Intr-un Camin Ecologic

today13 Mar. 2025
Gazprom isi reduce masiv personalul
Companii

Gazprom isi reduce masiv personalul

today13 Mar. 2025
Diversificarea culturilor agricole: Idei moderne pentru fermieri de succes
Casa si gradina

Diversificarea culturilor agricole: Idei moderne pentru fermieri de succes

today13 Mar. 2025
Realitatea dura a salariilor. De ce femeile continua sa castige mai putin decat barbatii, desi muncesc la fel?
Companii

Realitatea dura a salariilor. De ce femeile continua sa castige mai putin decat barbatii, desi muncesc la fel?

today12 Mar. 2025
Soc pe piata muncii! Mii de romani concediati brusc – Ce trebuie sa faci ca sa nu ramai fara job?
Companii

Soc pe piata muncii! Mii de romani concediati brusc – Ce trebuie sa faci ca sa nu ramai fara job?

today12 Mar. 2025

Aboneaza-te la Newsletterul Gratuit. Zilnic in Inboxul tau.

Vrei sa fii la curent cu cele mai noi articole despre Antreprenoriat, Economie, Imobiliare, Auto, IT&C si sa primesti GRATUIT Raportul Special de mai jos?
E-FACTURA. E-TRANSPORT: SANCTIUNI. AMENZI. SOLUTII PRACTICE
E-FACTURA. E-TRANSPORT: SANCTIUNI. AMENZI. SOLUTII PRACTICE
Da, vreau informatii despre produsele Rentrop&Straton. Sunt de acord ca datele personale sa fie prelucrate conform cuRegulamentul UE 679/2016

Partenerii nostri

Te-ar putea interesa si

Inflatia a inceput din nou sa creasca! Rata anuala a inflatiei a trecut iar de pragul de 5%!
Economie

Inflatia a inceput din nou sa creasca! Rata anuala a inflatiei a trecut iar de pragul de 5%!

today13 Mar. 2025
Caldura si Confort Sustenabil: Cum Centrala pe Lemne si Centrala pe Peleti Iti Transforma Casa Intr-un Camin Ecologic
Casa si gradina

Caldura si Confort Sustenabil: Cum Centrala pe Lemne si Centrala pe Peleti Iti Transforma Casa Intr-un Camin Ecologic

today13 Mar. 2025
Gazprom isi reduce masiv personalul
Companii

Gazprom isi reduce masiv personalul

today13 Mar. 2025
Diversificarea culturilor agricole: Idei moderne pentru fermieri de succes
Casa si gradina

Diversificarea culturilor agricole: Idei moderne pentru fermieri de succes

today13 Mar. 2025

Aboneaza-te la
Newsletterul Gratuit.
Zilnic in Inboxul tau.

Vrei sa fii la curent cu cele mai noi articole
despre Antreprenoriat, Economie, Imobiliare,
Auto, IT&C si sa primesti GRATUIT
Raportul Special
"E-FACTURA. E-TRANSPORT: SANCTIUNI. AMENZI. SOLUTII PRACTICE"

Da, vreau informatii despre produsele Rentrop&Straton. Sunt de acord ca datele personale sa fie prelucrate conform cu Regulamentului UE 679/2016
x