ESENTIAL pentru reusita unei afaceri

ESENTIAL pentru reusita unei afaceri afacerifirmevanzari


Cresterea vanzarilor, imbunatatirea serviciilor catre clienti, racolarea unor oameni competenti si pastrarea lor in firma, tinerea concurentei sub observatie, preocuparea pentru tot ce este nou - toate acestea sunt recunoscute ca elemente esentiale pentru reusita unei afaceri. Dar nu suficiente.

Longevitatea unei firme depinde si de alti factori, pe care vi-i prezentam in cele ce urmeaza. Desigur, nu exista o reteta garantata pentru a evita un esec, dar factorii la care ne vom referi ofera o anumita protectie. O protectie care nu va elimina situatiile dificile, dar care va reduce amploarea daunelor.

Ce relatii exista intre angajatii dvs.?
Este cunoscuta deja influenta motivarii si participarii personalului la succesul firmei, dar se neglijeaza adesea un factor important: armonia relatiilor dintre angajati.

Lipsa armoniei se manifesta imediat: proiectele avanseaza greu, termenele de lucru nu sunt respectate, oamenii abandoneaza orice noua initiativa pentru ca sunt prea preocupati sa-si rezolve conflictele personale; informatia in cadrul firmei circula prost, sunt alimentate zvonurile, climatul de munca se deterioreaza continuu, astfel ca, intr-o perioada nu foarte lunga, este pusa in pericol chiar supravietuirea afacerii.

Ca sa nu ajungeti aici, luati din timp cateva masuri simple:

1. Selectati cu atentie personalul. Puneti intrebari directe si precise in cadrul interviului, cautati sa identificati indivizii autoritari si pe cei carora le place sa lucreze in echipa. De asemenea, incercati sa aflati cum reactioneaza acestia la comentarii nefavorabile si la opinii diferite de ale lor.

2. Analizati-va propria influenta, ca sef, asupra armoniei din firma. Sunteti un lider autoritar? Favorizati pe cineva anume? Ganditi-va daca nu cumva la luarea deciziilor va consultati cu un numar din ce in ce mai restrans de oameni. Daca este asa, inseamna ca exista angajati (sefi de departamente) ale caror pareri le neglijati. Ca urmare, ei se vor simti neimportanti si vor avea o dispozitie mai putin favorabila unor relatii armonioase cu ceilalti.

3. Definiti foarte clar ierarhiile din firma. Cine este seful cui? Nu lasati aici loc de dubii, fiecare trebuie sa stie foarte bine la cine sa se duca pentru o aprobare sau pentru un sfat. Aflati cat de bine stati la acest capitol incercand, spontan, sa trasati o organigrama a personalului din firma dvs. Daca ezitati, atunci sa fiti convins ca angajatii sunt si mai dezorientati decat dvs.!

Nu pierdeti din vedere PROFITUL!
Nu vom vorbi aici despre importanta calitatii productiei sau despre metode de imbunatatire a productivitatii, ci despre structura costurilor. Cunoasteti aceasta structura, referitor la productia pe care o realizati? Stiti cat va costa fiecare dintre produsele firmei dvs.?

Analizati rata profitului. Este stabila, in crestere sau in declin? Daca este in declin, inseamna ca promovati produse putin rentabile. Iar vanzarea doar de dragul vanzarii, fara sa tineti cont de rata profitului, nu este de nici un folos. Nu trebuie sa va concentrati pe obtinerea unui volum mare al vanzarilor, pentru ca riscati sa pierdeti din vedere esentialul: este necesar nu numai sa vindeti, ci sa si vindeti produse rentabile, adica acelea care au un pret bun si cheltuieli de productie cat mai scazute.

Studiati cu mare atentie piata!
Firmele sanatoase au departamente distincte pentru vanzari si pentru marketing. Combinarea acestor doua activitati intr-un singur serviciu se dovedeste adesea un dezavantaj pentru marketing.

Personalul are tendinta sa se concentreze pe vanzari, lasand pe un plan secundar actiuni deosebit de importante: sondarea pietei, urmarirea tendintelor acesteia, examinarea modului in care ar trebui sa evolueze produsul pentru a continua sa raspunda asteptarilor consumatorilor, derminarea celor mai potrivite canale de distributie etc. Iar rezultatul va fi ca va veti indeparta din ce in ce mai mult de clienti, pana cand o alta firma va umple acest gol creat de propria dvs. neglijenta.

Verificati doua lucruri:

1. De cand dateaza ultimul sondaj in randurile clientilor dvs.? Daca dateaza de mai mult de un an, inseamna ca nu mai sunteti la curent cu nevoile clientilor, ratand astfel oportunitatea de a va imbunatati oferta si de a va spori, implicit, cifra de afaceri;

2. Ce atitudine aveti, ca intreprinzator? Considerati ca toate pietele va apartin si ca puteti vinde orice, oricui? O astfel de atitudine este nociva. Existenta ei constituie un semnal major de alarma, pentru ca dovedeste ca nu aveti o directie clara de actiune.

Fiti receptiv fata de tot ce este nou!
Intreprinzatorii de succes sunt capabili sa faca diferenta intre valori si principii. De exemplu, ei stiu ca loialitatea fata de clienti este o valoare importanta, dar si ca vanzarea permanenta catre aceeasi clientela este un principiu periculos. Daca aceasta clientela devine mai putin numeroasa sau inregistreaza dificultati financiare serioase, intreprinzatorul trebuie sa lase balta principiile si sa inceapa sa caute alti beneficiari. Valorile dau personalitate unei firme, ii permit sa se distinga de concurenti. Principiile, din contra, o pot impiedica sa se dezvolte, pentru ca alimenteaza rezistenta la schimbari.

Pentru a afla daca nu cumva confundati valorile cu principiile, examinati-va atitudinea fata de nou. Cum reactionati in fata ideilor noi? Presupunem ca firma dvs. si-a vandut intotdeauna produsele in urma unor intalniri directe cu clientii, pentru ca dvs., seful, credeti foarte mult in eficienta contactului personal.

Dar angajatii de la Serviciul Clienti avanseaza ideea ca rezultate mai bune ar avea apelurile telefonice sau expedierea de scrisori de oferta. Ce faceti? Daca va opuneti in mod categoric, fara sa lasati loc de discutii, s-ar putea sa gresiti. Conservatorismul nejustificat denota o lipsa de flexibilitate care poate avea ca rezultat stagnarea procesului de dezvoltare.

Informati-va, informati-va, informati-va!
Intreprinzatorii cu afaceri stabile si durabile cunosc domeniul in care activeaza la fel de bine cum isi cunosc propria firma. Ei sunt la curent cu cifrele globale ale pietie, cu pozitia firmei lor pe piata, pot chiar estima volumul vanzarilor inregistrat de firmele concurente.

Daca doriti sa va inscrieti si dvs. in rindul unor asemenea intreprinzatori, informati-va permanent despre ceea ce se intampla. Lipsa informatiilor corecte si complete se traduce prin costuri mai ridicate decat cele anticipate, termene nerespectate, intarzieri la livrarea marfurilor, proiecte carora nu le mai dati de capat etc., adica lucruri care compromit viitorul oricarei afaceri.

Autor: Alexandra Macrea