Cum sa gasesti noi clienti cu ajutorul bazelor de date publice

Cum sa gasesti noi clienti cu ajutorul bazelor de date publice carte de telefonclienti noibaza de datevanzaribanci

Prin baze de date trebuie sa intelegi colectii de informatii cu date de identificare si de contact ale unor persoane juridice sau fizice.
1. Cartea de telefon este, spre exemplu, o astfel de baza de date publica, accesibila oricui. Utilizata cu inteligenta, ea iti poate aduce venituri interesante.

Sa-ti dau un exemplu:

Echipa unui sucursale bancare a primit sarcina de serviciu sa vanda cat mai multe depozite bancare. Au stat oamenii de vanzari si s-au gandit cine ar putea fi niste clienti interesanti si au ajuns la concluzia ca pensionarii ar putea fi o "mina de aur" pentru ei.

Insa cum sa-i aduca in sucursala? Unde sa-i gaseasca?

Solutia identificata mi se pare geniala: oamenii de vanzari au vizitat toate blocurile de pe o raza de 2 km din jurul sucursalei bancare. Au intrat in fiecare scara de bloc si au fotografiat cu telefonul mobil lista locatarilor afisata in scara fiecarui bloc. Ulterior, cunoscand numele si adresa fiecarei persoane, au cautat numarul de telefon fix al fiecarui prospect in cartea de telefon si au sunat intre orele 09:00 si 18:00 cand, in general, numai pensionarii ar putea fi acasa.

Care a fost abordarea telefonica a acestor oameni de vanzari?

Agent:  – Alo, buna ziua. D-l Ionescu?

Client:  –  Alo, da.

Agent:  – Buna ziua, numele meu este Mircea Enescu si va sun din partea bancii BSTROM, mai exact din sucursala care se afla chiar pe strada dvs. Stiti unde se afla banca noastra?”

Client:  – Da, chiar langa supermarketul nou deschis.

Agent:  – Perfect. V-am sunat, d-le Ionescu, pentru a va invita intr-una din zilele urmatoare la sediul bancii noastre ca sa vedem in ce masura ati putea sa va mariti castigurile pe care le obtineti de pe urma depozitelor dvs. bancare, bineinteles, in conditii de maxima siguranta pentru banii dvs. Cum vi se pare propunerea mea, d-le Ionescu?”

Client:  – De unde stiti dvs. ca am depozite bancare?

Agent:  – Nu stiu, d-le Ionescu, daca aveti sau nu depozite bancare, insa ma gandesc ca in cazul in care aveti economii, ati fi interesat de o discutie referitoare la castigul pe care vi-l aduc acestea. Ce spuneti, d-le Ionescu?

Client:  – Ia stati putin, dar numarul meu de telefon de unde il aveti?”

Agent:  – Din cartea de telefon. Ce ziceti, ne faceti intr-una din zilele urmatoare o vizita in sucursala?

Client:  – Da, cred ca am sa trec.

Agent:  – Super, d-le Ionescu! Va astept, numele meu este Mircea Enescu si voi fi bucuros sa va ajut. Daca nu ajungeti pana la sfarsitul saptamanii viitoare, pot sa revin cu un telefon?

Client: – Da, de ce nu!? Dar ajung eu pe la dvs. intr-una din zilele urmatoare.

Agent:  – Perfect, d-le Ionescu! Va astept!

Si iata cum o banala carte de telefon, folosita cu inteligenta, se poate transforma intr-o sursa extraordinara de profituri.

2. Alte surse publice de baze de date ar putea fi ghidurile cu agenti economici dintr-o anumita zona geografica, dintr-o anumita industrie etc.

Intr-adevar, in aceste ghiduri gasesti, in general, doar:

numarul de telefon fix al firmei,

un numar de fax,

adresa de e-mail gen office@firmaabc.ro si

adresa postala.

Nu foarte multe informatii, insa e mult mai mult decat nimic!

Inainte insa de a contacta o astfel de firma, iti recomand sa o verifici si pe site-ul Ministerului de Finante pentru a afla de aici:

cand a fost firma infiintata,

daca e pe profit sau pe pierdere si

cati angajati are.

Aceste informatii iti pot oferi, eventual, o imagine mai clara asupra potentialului profit pe care l-ai putea obtine de pe urma companiei respective.

Cum nu avem datele de contact directe ale managerului acestei firme (ma refer aici la telefonul sau mobil sau fix direct), va trebui in acest caz sa suni si sa vorbesti cu secretara.

Dialogul cu aceasta ar putea fi chiar urmatorul in cazul in care esti un agent de vanzari care comercializeaza servicii de telefonie pentru companii:

Agent: – Alo?

Secretara: – Buna ziua. Firma ABC, cu ce va putem ajuta?

Agent: – Buna ziua. Numele meu este Mircea Enescu si as dori sa vorbesc cu persoana care se ocupa de gestionarea bugetului alocat serviciilor de telefonie din cadrul firmei dvs. Cu cine ar trebui sa vorbesc?

Secretara: – In ce problema?

Agent: – Sunt reprezentantul dealer-ului Mobiltel din Bacau si as dori sa stiu daca persoana care se ocupa de gestionarea bugetului alocat serviciilor de telefonie din cadrul firmei dvs. ar fi interesata de o reducere a costurilor lunare cu aproximativ 20%. Bineinteles, fara ca volumul sau calitatea apelurilor telefonice sa aiba de suferit. Cu cine credeti ca ar trebui sa vorbesc?

Secretara: – Trimiteti-mi mie pe fax sau prin e-mail oferta dvs. si o voi da eu mai departe persoanei care se ocupa la noi de aceasta problema.

Agent: – Sigur, cu mare placere. In atentia cui sa o trimit?

Secretara: – In atentia mea.

Agent: – :))) Da, dar ce nume sa trec? In firma noastra avem un protocol de respectat si intotdeauna trimitem doar mesaje comerciale personalizate. Ma intelegeti?

Secretara: – Da, inteleg. Scrieti atunci Maria Dinutescu.

Agent: – Va multumesc tare mult, d-na Dinutescu. Sa stiti ca mi-a parut bine ca am avut placerea de a sta de vorba cu dvs., ati fost foarte draguta si amabila. Va voi trimite in cursul zilei de azi o prezentare a ofertei noastre curente si sunt convins ca o veti inmana persoanei responsabile de gestionarea serviciilor de telefonie. Cand credeti ca as putea sa sper la un raspuns? Indiferent care ar fi el: da ori ba?

Secretara: – Cred ca in cateva zile o sa-l aveti.

Agent:  – O saptamana maxim?

Secretara: – Da, cam asa, dar nu va pot promite nimic.

Agent: – Am inteles. As avea insa o rugaminte: cum ar trebui sa procedez pentru a intra in legatura directa cu responsabilul de gestionarea serviciilor de telefonie?

Secretara: – Pai e foarte simplu, daca e interesat, o sa va contacteze dansul.

Agent: – Da, intr-adevar, aveti dreptate. Insa stiti ce se intampla deseori? Persoanele pe care trebuie sa le contactez sunt foarte ocupate si aglomerate. Si foarte des clientii mi-au spus ca au ratacit oferta noastra printre celelalte sute de hartii. Iata de ce multi dintre potentialii mei clienti s-au bucurat atunci cand i-am contactat telefonic direct pentru a sta de vorba. Va e teama ca daca mi-ati da numarul de telefon mobil al persoanei pe care o caut voi fi insistent ori agresiv? V-am creat eu acum aceasta impresie?

Secretara: – Nu, nu e vorba despre asta. Pur si simplu, nu va pot da acest numar de telefon.

Agent: – OK, va inteleg. Atunci am sa va transmit oferta noastra prin e-mail si ramane sa astept un semn din partea dvs.

Dialogul de mai sus este unul ipotetic, dar foarte aproape de realitate. Agentul de vanzari a incercat de mai mult ori sa afle datele de contact ale factorului de decizie, insa secretara e bine „antrenata“ si stie cum sa „pareze“ orice solicitare de informatii.

N-o invinui. Daca ar comunica toate informatiile pe care le solicita toti cei care o suna si-ar pierde locul de munca.

Ca agent de vanzari trebuie insa sa o tratezi cu maximum de politete si amabilitate si, in niciun caz, sa nu o iei de fraiera sau „peste picior“. Iti poti bloca caile de acces in compania respectiva pentru mult timp de acum inainte.

In cazul in care, in exemplul anterior, agentul de vanzari nu primeste un raspuns in doua saptamani, atunci poate reveni cu un telefon pentru a afla ce s-a intamplat intre timp, ce reactie a avut factorul de decizie, de ce a avut respectiva reactie etc. Dar in niciun caz mai devreme de 2 saptamani. Altfel pari disperat si nimeni nu prea isi doreste sa stea de vorba cu agenti de vanzari intr-o continua cautare de clienti.

3. Internetul mai exact d-l Google, este o baza de date uriasa care insa isi dezvaluie secretele doar celor inarmati cu rabdare si inteligenta. Pe internet poti sa gasesti gratuit sau contra cost date de contact (atat telefoane fixe, cat si mobile) atat ale persoanelor fizice, cat si ale persoanelor juridice.

Exista liste de firme, liste de persoane, tot ceea ce trebuie sa faci este sa te gandesti bine ce cuvinte-cheie sa alegi si apoi sa analizezi si sa alegi rezultatele cele mai bune pentru tine.

Spre exemplu, sa presupunem ca vrei sa contactezi persoane juridice din Satu Mare. In acest caz, iti recomand sa utilizezi urmatoarele combinatii de cuvinte-cheie:

„lista firme satu mare“

„firme satu mare“

„lista companii satu mare“

„companii satu mare“

„lista agenti economici satu mare“

„agenti economici satu mare“

etc.

Autor: Mircea Enescu

Cu o experienta de 15 ani in domeniul vanzarilor si al comunicarii, Mircea este trainer senior de vanzari. Daca vrei sa afli si tu mai multe despre cum sa vinzi mai bine, mai repede, mai mult si cum sa eviti cele mai frecvente greseli in relatiile cu clientii, atunci viziteaza blog-ul lui la adresa www.mirceaenescu.ro chiar acum. Descopera aici cum poti intra GRATUIT in posesia cartii sale “Cum sa gasesti noi clienti – 12 metode de succes verificate in Romania, ilustrate cu exemple detaliate” (61 de pagini format A4), precum si a 2 Rapoarte Speciale: "50 de sfaturi despre cum sa vinzi ca sa ai rapid succes in vanzari" si "50 de recomandari ca sa castigi zilnic 2 ore in plus".